黑五前夕，出口跨境电商鞋服第一股正式诞生！

总部位于杭州的跨境电商大卖子不语，股票编号2420.HK，在国际配售簿记（不含基石部分）获得多倍覆盖。在刚刚过去的双11，子不语股票在香港联交所主板正式挂牌上市，开盘价8.36港元/股，市值约40亿港元。

根据招股书的披露，按2021年的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，在人民币5965亿元的市场中占据0.4%的市场份额。如果按2021年在北美产生的GMV计算，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一，在人民币3030亿元的市场中占据0.7%的市场份额。

在电商人最热闹的双11，子不语领先行业另外两家以服装闻名的大卖，Shein和赛维时代，抢先登陆资本市场。

这次港股上市，子不语的基石投资者为广发基金、浙江伊芙丽和DW Singapore，合计认购其价值2260万美元的股份。

过往我们为大家介绍过这家称霸北美的鞋服大卖，这里重温一下。

2011年，浙江子不语在杭州成立，注册资本为人民币30万元，两位创始人分别持股90%及10%，从淘宝起家。

经过多年的发展，子不语业务已经全部面向海外，自主设计大部分产品，通过OEM供应商生产，在以亚马逊为代表的第三方电商平台以及自营网站销售。

在子不语最新公布的财务报表中，2022年上半年，营业收入12.78亿元，其中接近80%来自服饰产品，约20%来自鞋履产品。

在销售渠道上，子不语主打亚马逊、Wish、独立站及其他平台。

子不语曾经是Wish平台的服装鞋履类目第一大卖家。2020年，光光在Wish一个平台，就斩获了超过8亿的销售业绩，占当年公司收入的44.3%。不过，从2021年开始，来自Wish的收入总额以及收入贡献占比都出现了大幅下滑。到今年上半年，子不语来自Wish的收入，只剩下2175万元，不到去年同期的1/7，在公司内收入占比仅为1.7%。如此大幅下滑，让人始料未及。

而在亚马逊平台，子不语倒是一路高歌猛进。2021年，子不语在亚马逊的收入达到16.72亿元，对比2020年暴增超过10亿元。2022年上半年，子不语的销售更是火爆，在亚马逊平台收入已经达到11.57亿元，占公司收入比重达到90.6%。

和大量亚马逊卖家的操作一样，子不语也用了多店铺模式。从2015年开始，子不语就开始利用员工及其家属朋友等“第三方信息主体”大量开店。在过去三年里，子不语旗下店铺数量大概都在1000个左右。

多店铺模式，方便运营团队以店铺为单位进行经营和考核。子不语的运营部门曾拥有超过40个职能平行的运营团队，每个运营团队负责多个店铺运营。

而为了合规上市，到今年6月底，子不语的员工及家属授权店铺都已经消失，全部以收购的形式回到母公司体内，成为全资附属公司，或者直接将店铺关闭。

亚马逊巨大的市场容量，也值得公司投入大量资源。2021年，子不语在亚马逊上卖出了1110万单，平均客单价189.4元人民币。今年上半年，子不语已经卖出了788万单，一天超过4万单！

但是，有一个数据却并不乐观。今年上半年，其退货率竟然高达25.5！虽说服装品类退货率高是常态，但是1/4的产品退货率，几乎能把赚回来的商品利润全部侵蚀掉！

再加上，和大部分亚马逊卖家一样，子不语的广告营销费用投入占比，也在显著增加。今年以来，子不语尽管营收还在增加，净利却是明显下降的。

在过去几年里，子不语的部分附属公司享受税收优惠待遇。浙江子不语及杭州行则至因获认定为高新技术企业，可按15%的优惠企业所得税税率缴纳企业所得税。无锡子不语、广州子不语、安徽悦语、杭州君不器、安庆子不 语、杭州成于思、东莞子不语、深圳子不语、厦门子不语及广州行则至，作为小微企业，可按2.5%至10%的企业所得税税率，缴纳企业所得税。

2019-2021年，以及2022年上半年，若干附属公司的税收优惠分别为人民币710万元、700万元、1250万元、及240万元，实际所得税率分别为13.3%、 15.2%、15.6%、及14.1%。

在过去四年里，子不语的业绩高速发展。2018-2021年，子不语集团的收益为人民币13.18亿元，14.29亿元，18.98亿元和23.47亿元，年度利润分别为人民币8001万元，8111万元，1.140亿元和2.005亿元。

而在今年上半年，子不语集团的收益为人民币12.78亿元，期内利润为人民币6131万元，比去年同期利润1.14亿元，大幅下降46.33%。

子不语是跨境电商服装类目的顶流大卖，如果能在国内A股上市，相信交易量和市值还能更高一些。

当然，对于服装卖家来说，流量成本、退货控制等方面现在依然普遍存在硬伤。如果不能做到持续优化和突破，即便是超级大卖，依然可能会陷入持续增收不增利的情况！

无论如何，恭喜子不语成功上市！