近一年，受疫情影响，旅游业遭遇重创，露营却异军突起成为少见的增长赛道，备受资本关注。国内连续有挪客、大热荒野等露营相关企业获得 5 次融资；国外如 Hipcamp、HolidayFox 等露营企业也获得 7 次融资。

为何露营如此被看好？KOA 的一份调查揭露了原因：疫情之下，人们认为露营是最安全的旅行方式，能够避开拥挤的人群，减少感染的几率。在这种共性认知下，全球范围的旅行者涌入露营大军，露营市场展现出强劲增长趋势。

面对蓬勃的机会，中国企业出海露营赛道，有什么优势，面临什么挑战？下文将以出海品牌挪客为例，为您分析揭晓。

露营装备：供应链优势+品牌差异化

露营行业主要分为两部分，一类是露营装备，另一类是营地服务。国内营地服务尚在初生期，而在露营装备方面，大多数中国企业凭借 “高速 + 低价” 的供应链试图快速走量，但在巨头云集的欧美市场，依旧很难占据一席之地。面对这个难题，挪客的策略值得借鉴：抛弃爆款思维，切入中高端市场。挪客认为：“爆款，意味着大众化的产品，我们并不追求这种爆款。”

为了形成品牌差异化，挪客开发了多款设计感强烈，风格突出的产品：

据广大大 - 速卖通选品模块数据显示，这几款产品的销量和评价均较好。

挪客突出产品设计性的策略，也与今年爆火的“精致露营（Glamping）”概念不谋而合。“精致露营”不同于追求实用、轻装上阵的传统露营，更追求美感和仪式感，消费者往往期望在社交平台 po 上几张露营美照，秀一波自己的生活。

除了挪客，国内头部户外装备企业牧高笛、黑鹿也开始向精致化、差异化的产品转型，应对中高端人群的消费需求。而纵观海外品牌，诸如 Snow Peak、大白熊、DOD 等也是凭借独特的品牌辨识度火爆全球。预计品牌差异化将成为中国企业出海的重要策略之一。

营销阵地：社媒带动消费热潮

海外露营品牌倾向于将 YouTube、Instagram、TikTok 等社媒品牌作为主要营销阵地，Coleman、迪卡侬、SnowPeak 都在 YouTube、Instagram 平台设置了官方账号，传播品牌理念及产品。广大大数据研究院认为这来自两方面原因：

• 其一，海外露营消费者年轻化，Z 世代占比高达 48%，为上述社媒平台的主要使用人群。

• 其二，露营是一种生活方式，通过社媒平台传播，更易传达消费体验，影响消费者习惯。

在素材投放方面，广大大数据研究院分析高热度露营类素材后发现，融入露营场景的素材更易取得好效果。

例如挪客（NatureHike）的这款素材，展现了树林中的一顶帐篷，让用户感受到自然的美好，点亮的灯盏烘托着温暖舒适的氛围。并且配文：“并非所有露营都是远足和冒险，你也可以选择放松和惬意。”与“精致露营”群体的心理相呼应。素材已在 Facebook 上投放 7 个月，获得展现估值 1.8M，热度值 998。

SonwPeak 的这则素材和挪客十分类似。它已经在 Facebook 投放近一年，获得了 152.8k 展现估值及 1.4k 点赞，对于品牌起到了良好的宣传效果。素材内容为一顶帐篷，隐入静谧的森林之中，帐篷旁人们其乐融融，感受着自然的惬意。搭配的文案很简洁：“通过 Snow Peak 的系列装备和服装，重新与大自然的韵律联系起来。”这类素材以贴近自然的场景，勾起消费者想要亲近自然的愿望，并将品牌轻易地植入消费者心中。

出海版图：立足欧美地区，开拓新兴市场

在世界范围内，露营行业都呈现增长态势：

• 据 OIA 数据，北美 2021 露营市场规模 1668.63 亿美元，同比增长 18%；

• 日本 2022 年户外装备市场规模预估为 50 亿美元，同比增长 5.2%；

• 东南亚的露营热度呈指数上升，在今年 Lazada 生日大促期间，户外运动类目相较同比去年销量提升了 800%……

全球多地市场的规模提升，对出海卖家来说充满机会。如何才能及时迎合市场需求，快速覆盖全球市场呢？在这方面，挪客的做法较为成功，它采用了“以点带面”的方式，以美国市场为轴心，通过在美国的经验和反馈覆盖多个市场。

根据广大大 - 广告选品 数据显示，挪客的广告素材通常投放至以美国为主的多个国家。其中既有英国、加拿大等成熟市场，亦有波兰、巴西等新兴市场。

以美国为首发市场有 2 方面好处：

• 美国露营渗透率高达 15%，市场多元化，发布新品，更易获得市场反馈，测试迭代效率高。

• 美国文化对外影响力强，在美国市场取得进展或经验后，更易复制到其他国家。

在覆盖不同市场时，根据各个市场的经济水平与发展阶段不同，建议大家采取不同的产品定价策略。例如挪客主打欧美市场，消费者的收入高，消费更为个性化，因此其定价趋向高端，强调产品差异性。而如果要布局经济相较落后的东南亚地区、拉美地区，消费者对价格更为敏感，卖家应推出更具性价比的产品。

根据广大大 - 广告选品 数据显示，在泰国地区投放的露营产品广告，更倾向于通过促销活动、买赠福利打动消费者。例如下面这则素材文案表示：“买 NatureHike 帐篷赠送露营桌子，仅限25个名额。

最后，产品质量和服务，是攻占海外市场的重要因素。在欧美、日本等国家，消费者对于露营装备产品的判断标准更严格，品牌只有质量过硬才能存活下来。

对此，挪客的做法是：严格把控产品品质，同时完善售后服务，提高客户的满意度。通过这种做法，即使在消费者要求高著称的德国，挪客也获得了不错的口碑。据广大大 - 亚马逊选品德国站数据显示，挪客多款产品评分在 4.5+以上。

结语

伴随疫情的影响和资本的介入，露营的概念逐渐广为人知。背靠祖国强大的供应链体系，中国卖家自带优势，但面对红海市场的激烈竞争，蓝海市场尚不完善的市场建设，企业出海仍面临挑战。国际赛道不乏挪客、牧高笛这类已做出一定声量的品牌，期待随着产业链的完善，人才的涌入，露营赛道中能出现出下一个 SHEIN，向全世界展示中国品牌。