本文转载自微信公众号：远川出海研究（ID:aotekuaitan）

前段时间，跨境电商龙头 SHEIN 的总部和老板，同时移民到新加坡的新闻，在出海圈里引起了热议。有网友就吐槽，宇宙的尽头是考公，出海的尽头是移民。

后来，又有消息说，SHEIN 移民是为了上市提前布局。最近就传出了 SHEIN 在融 Pre-IPO 轮，为上市补充弹药。

新加坡成了很多华人富豪“出海”首选

据报道，SHEIN 的估值，在这一轮融资里达到了 1000 亿美元，是疫情前的十倍。而且，还受到了各路投资人的热捧，其中既有红杉中国等老股东，也有泛大西洋资本这样的新投资人。

不过，和这些赚了上百倍收益的投资者相比，嘉御资本的卫哲就很悲催了。

2016 年的时候，卫哲和 SHEIN 签了投资意向书之后，就去美国度假了。然后，马上就要成为 SHEIN股东的他，突然想测试下 SHEIN 的用户体验，就让他老婆在 SHEIN 上买了 5 件衣服。结果，在等了 29 天后，他才收到了这 5 件衣服。而且，这5件衣服洗了之后，3 件都缩水了。

这个时候，他对 SHEIN 的信心也开始缩水，后来也就没打钱给 SHEIN。随着时间的发展，SHEIN不仅把配送时间压缩到了 7 天，还把衣服质量做上去了。卫哲估计把大腿都拍青了。

现在，随着 SHEIN 的成功，越来越多的创业者，开始在自己的行业内，学习 SHEIN，从而打开一片新天地。那些错过 SHEIN 的投资人，也开始把目光放在这些 SHEIN 学徒身上。

这期视频，我就给大家讲讲 SHEIN 的徒子徒孙们，学习 SHEIN 的打法，在各自行业内乘风破浪的事。

SHEIN 的双板斧

首先，我们来总结下 SHEIN 的打法。先给大家看两组数据。

第一，SHEIN 2021 年的 GMV 在 200 亿美元左右，是 2020 年的两倍。他们已经连续第 9 年做到 GMV 翻番了。

第二，他们的货物周转率远快于竞争对手。卖衣服的生意，最害怕的就是库存积压。

SHEIN 现在每天会上新 5000 多款 SKU，而且只用 30 天就把这些新库存转化成现金了。而快时尚的领军公司 H&M 和 ZARA 分别需要 138 天和 92 天，是 SHEIN 的 3 到 4 倍之多。

快时尚创始者 ZARA 被后来者 SHEIN 超越

这两个数据背后，就揭示了 SHEIN 成功的两大法宝：“流量运营”和“柔性供应链”。

十数年来，SHEIN 一直在全球寻找流量洼地扩大自己的 GMV，同时在中国整合柔性供应链提高周转率。这也是，他们的估值能在短短两年内就从100亿美元加0到1000亿美元的重要原因。

SHEIN 这套“左手全球搞流量，右手中国搞供应链”的打法，也正在被很多跨境电商创业者们学习，模仿。接下来，我就展开讲讲 2 个案例。

PatPat ：靠群聊卖了 30 亿的童装

我们先来看看，母婴行业的 PatPat。这家总部在深圳的企业，他们的主要产品是童装。和 SHEIN 一样，PatPat 的销售主阵地在独立站和 App。

PatPat 的童装还是主打“快”和“性价比”

母婴品类有两个特色，第一是口碑驱动销售。妈妈们是这个品类的购买主力，而她们也更愿意相信身边宝妈的推荐。

第二是产品的 SKU 很多，因为宝宝从 1 月到 3 岁，基本上 1 个月 1 个尺寸。所以，这两个品类特色，也决定了 PatPat 搞流量和管理供应链的方法。

因为 SKU 多，所以他们采用了和 SHEIN 一样的柔性供应链管理。PatPat 为自己和供应商们打造了一套订单管理系统。PatPat 下的生产订单，会被系统自动分配给有产能空余的工厂。

同时，他们也可以通过系统来追踪，货物从生产到入仓的耗时。目前 PatPat 用这套系统，管理着 800 多家供应商。

同时，因为母婴产品受口碑影响，所以在私域场景内转化，是效率最高的。因此，PatPat 就整出一个从“优质内容到私域用户，再到消费转化”的私域流量玩法。

PatPat“攒私域”的第一步，就是在 Facebook 的品牌主页上，发布和自己产品相关的内容，然后把这些内容推流给目标用户们。很多宝妈们，看到他们的文章或者视频，就会去关注他们。现在关注他们的粉丝，已经高达 600 多万了。

PatPat 在 Facebook 上有 649 万粉丝

然后，他们还会在 Facebook 品牌主页上，组建各种群组，为有不同需求的宝妈提供一个探讨的空间。当然他们也会在群组里为自己的产品导流。其实，PatPat 创始人刚创立公司的时候，就用 Facebook 的宝妈群卖了很多货。后来，他们就迭代出了现在的私域打法。

同时，为了增进海外宝妈们，对 PatPat 的信任。PatPat 在海外有一个本地化团队，专门对产品的图片、文案和包装进行欧美本土化的设计，而不是简单的中译英。他们的目的，就是让每一件商品呈现的更像欧美的本地化产品。

PatPat 这套从 SHEIN 演变而来的左手“攒私域”，右手“攒工厂”的打法，让他们成为了中国出海母婴品类中的龙头。2021 年，PatPat 的 GMV 达到了 30-40 亿元人民币左右。

因此，很多投资人也开始对他们进行下注。在去年的 7 月和 8 月，PatPat 连续融了 C 轮和 D轮，想把生意做到美国以外的地区。他们从投了 SHEIN 的泛大西洋资本，今日资本等机构那里，拿了 6.7 亿美元。这个融资额刷新了国内跨境电商行业的融资记录。当然，这个记录今年就被 SHEIN 打破了。

Juno：靠视频卖了 100 万个彩妆蛋

第二我们来看看化妆品领域的 Juno。他们的总部在广州和美国旧金山。他们的主要产品是美妆蛋和卸妆膏，也是做独立站。

Juno& Co 的主要卖点是“自然”和“0 添加”

化妆品品类的一大特点，就是要上新快，因为消费者的喜好一直在变。因此，Juno 的供应链管理特点，也是以快为准。

这几年被新国货美妆品牌规训过的广东厂家们已经极其“快”。他们不仅可以快速生产，也能迅速补货。Juno 在美国研发产品，但在中国量产，中间需要调整的地方，就利用供应链快的特点来迅速调整，从而把生产周期缩短。而且，量产后的迭代和补货，也需要供应链够快，才能赶上市场变化。

化妆品品类的第二个特点，就是互动性很强。现在，大部分的中国美妆消费者，主要通过小红书的精致网红们，或是李佳琦等主播的推荐，来选择产品。其实，美国也一样。一款火爆的 YouTube 视频，就能为公司带来海量的销量。

因此，Juno 搞流量的方法，就是拍视频。他们还为此设定了一套工业化生产标准。

Juno& Co 现在的视频主阵地转到了 TikTok，并已有 19 万粉丝

首先，他们从视频的时长、卡点、话题切入、视觉呈现等各种维度，去搜集数据。然后进行测试、复盘、迭代。Juno 在美国的内容团队的 KPI 是每天做 30 个小时的视频，发在不同的账号上，测数据。根据爆款视频总结出来的方法论，去生产更多新的视频。

这个方法帮他们在 2018 年下半年成为 YouTube 上播放量最大的美妆品牌。

这也为 Juno 的独立站带来了很多销量。Juno 的美妆蛋上线 12个月，就卖了 100 多万只，营收超千万美元。Juno 的这款网红美妆蛋，还一路从美国火到了中国，在国内还引起了一波代购潮。

当然，他们的红火不只吸引到代购者，还吸引到了投资者。爱投出海项目的峰瑞资本，在 2019 年就投了上千万人民币。

总结

近几年，随着 SHEIN 的故事在创投圈里变得人尽皆知，“谁会成为下一个 SHEIN？”，也成了中国出海创业者和投资者们，都想要去押注的命题。

我们虽然还不能找到正确的答案，但我们可以看到 SHEIN 的“左手流量，右手供应链”的打法，正在成为跨境电商项目的标配。创业者们只有比中国同行们更会搞海外流量，比海外同行更会管理中国供应链，才能两头都硬，拳打各路竞争对手。

另外，从这些 SHEIN 学徒们里，我还发现一点，就是现在越来越多的留学生，或者是外籍华人，开始做跨境电商了。他们把中国生产出来的东西，通过讲外国人能懂的故事，来为中国制造提供更多的溢价。这其实也是在讲好中国故事。

当 PatPat 的客户为孩子买到心仪的衣服时,当 Juno 的客户用化妆品让自己更自信时，他们对中国会更有好感吧。

我一直相信，优异的中国产品向来都是“讲好中国故事”的一部分。

参考资料：

[1] 晚点 LatePost ｜ 估值 1000 亿美元的 SHEIN：2021 年销售额较前一年翻倍

[2] 全球通营销获客平台 ｜ 起底母婴品牌 PatPat：全球最大 DTC 童装品牌的出海之路

[3] Elysha Fang ｜ 跨境电商「独角兽」融资 40 亿+，这家公司是怎么做增长的？

[4] 峰瑞出海系列 ｜ 品牌出海，怎么做  TikTok  和独立站？

[5] 卫哲 ｜ 未来至少有 10 个出海品牌市值过千亿人民币