来源：蓝海亿观网

作者：亿观分析报道组

铺货型模式，似乎已处于跨境电商鄙视链的最底端。

运营人员嫌弃铺货公司“套路老旧”、“学不到东西”，从铺货公司出来的运营人员，又会被精品运营人员视为“技术含量低”。

投资机构看到铺货公司，基本也是“绕着走”。

因为，铺货店铺即便销售总额非常高，但分摊到单店中，每个店铺的价值也不会很高。

同时，存在诸多子公司持有店铺，导致其总股权分散；再加上海量铺 SKU，导致缺乏产品护城河。

种种因素叠加，让大部分资本不愿意在铺货卖家身上投入太多精力。详情可参阅《卖家年售3亿，投资人看不上，服务商一融资就上亿，为何？》。

不过，也有例外情况，亚马逊英国站大卖家 Boulevard，近期就获得了近 2000 万元的融资，约合人民币 1894.86 万元（220 万英镑）。

（图为：Boulevard 服务项目网页）

Boulevard 成立于 2016 年，是亚马逊、eBay 等平台上的 500 强店铺。在各大电商网站上销售超过15 万种产品。年销售额大约 600 万英镑（约人民币 5145.66 万元）。

年销售额约 5000 万元，相对于深圳年售几十亿元的一线大卖家来看，规模并不大，但从 15 万 SKU 的属性来看，是典型的铺货卖家。

就是这样一家铺货型公司，居然“一反常态”地受到资本青睐，获得了千万元级别融资。据预计，Boulevard 潜力巨大，其销售额在 5 年内达到 1 亿英镑。

●Boulevard 的铺货模式，有何神奇之处？

●同样使用数据系统，许多铺货卖家的“人效”为何较低？

●铺货大卖都有数据系统，但系统的“心脏”大不同。

27人管理15万SKU，10分钟内完成调价

能够获得资方青睐，据 Boulevard 介绍，其自主研发的供应链系统 Eiger 功劳不小。

该系统能够监测库存、自动调价，简化运营中的各项细节。利用该系统，Boulevard 能够在 10 分钟内为 15 万个 SKU 调价，测试不同产品的受欢迎程度、监控其库存水平等。

Boulevard 在此前，团队仅有 27 人。通过 Eiger 系统辅助，其实现了 27 人管理 15 万 SKU 的超高人效。

二十多个人可以管理十多万个 SKU， Boulevard 的能力，完全可以“外溢”。

因此，它不仅自己做卖家，同时也为其他卖家提供服务，与网络销售相关的数据服务、市场分析等。

（图为：Boulevard 服务项目介绍）

换句话说，Boulevard 已经不是一家简单的“卖家型企业”，同时也是一个“数据服务型企业”，通过其技术，打造出了一个自成体系的“平台”，为其他卖家服务，而其合作和服务的各个平台卖家，又会用自身的数据“反哺”Boulevard，让它的数据系统更为强大。

投资公司似乎也是看中的，不仅仅是其卖货能力，而是基于自身数据系统为亚马逊、eBay 等平台卖家提供生态服务的能力。 

受到资本青睐的铺货卖家，远远不止 Boulevard 一家。

比如 Hour Loop，也是大型铺货卖家，也是通过智能数据管理系统，实现了高人效，并获得了市场的青睐。

2022 年 1 月 11 日，作为“倒卖型”大卖家的 Hour Loop，在纳斯达克上市成功，市值达到了 2.34 亿美元。

（图为：Hour Loop 独立站）

为何 Hour Loop 被称为“倒卖型”卖家？因为其销售很简单模式，就是从品牌商、批发商处采购产品，然后在亚马逊上转售，以“中间商赚差价”的方式获利。

《蓝海亿观网egainnews》了解到，截至 2021 年 6 月 30 日的一年时间里，Hour Loop 在亚马逊上的销售额高达 4900 万美元（约人民币 3.12 亿元），仅 2021 年上半年就卖出了 80 万单产品。

（来源：Hour Loop 招股书）

这就意味着 Hour Loop 走的，也是一条“大开大合的铺货之路”。如果选品错误，即便没有压货，也会遭到重大损失。 

然而，Hour Loop 在大规模铺货的过程中，并没有踩太多大坑，反而迅速扩张，并不断增加供应商的数量。截止目前，Hour Loop 的供应商共计 226 家，产品 SKU 达到 10 万个。并计划在 3 年内将供应商扩大到 2000 家。

Hour Loop 的大铺货模式，并没有像传统卖家那样遭遇“积重难返”的重大挫折，反而越做越好。这一切，源于其创始人（及团队）极强的“选品”能力，而这一能力，基于其构建的数据系统之上。

Hour Loop 的创始人 Sam Lai ，是前亚马逊软件工程师，在亚马逊里工作了 7 年，对平台的运行规则、喜好等一清二楚。

Hour Loop 自行研发的系统，每天都致力于收集大量商品数据，对比历史销售情况，以此预测市场动向。沉淀多年的卖家数据，是 Hour Loop 赖以成功的重要资源。

通过对这些数据的分析，Hour Loop 的选品能力，具备了较强的前瞻性，对市场的反应也极为灵敏。

再加上创始人“深谙”亚马逊的“喜好”，其开发出来的产品颇受对平台机制的“胃口”，大部分产品一经上架，就能获得不错的流量。

基于自主研发的系统，Hour Loop 排斥了大开大合的“泛铺”模式，而是在一定程度上约束自己，做“精铺”，虽然它的类目也覆盖到了家居、花园装饰、玩具、厨房用品、服装、电子产品多个大类上，但有一个基本的焦点，就是“日常家居+生活消费（玩）”两个方向。

其中，玩具是一个重要的类别，几乎占了 20%。

这些玩具，都是从知名品牌玩具上拿来采购过来的，包括 Barbie、Hasbro Gaming、Mega、Mattel Games、GUND、Hoyle、Polly Pocket 等。

相比于一些卖家盲目铺货而言，精铺更容易做出有深度的产品组合，与此同时，对选品能力的依赖度也更高。

1500家店的铺货卖家，以数据技术助力转型

事实上，国内的跨境大卖家对于数据技术的应用，也在日新月异。

以易佰网络为例，截至 2020 年上半年，其旗下产品 SKU 数量达到了 33.58 万个，与此同时，每月新开发的产品数量超过 1.2 万个。

截至 2020 年，易佰网络各平台店铺数量总和超过 1500 个，是个典型的大铺货卖家。

为了管理大量店铺和大量 SKU，保证新品开发速度，易佰网络不断地对技术系统进行迭代升级，硬生生将自己逼成“技术宅”。

仅 2020 年 12 月 7 日当天，易佰网络就通过计算机指令，调整了 1621 万条 listing 价格，平均每秒调价超过 1100 条。

在数据技术的支持下，易佰网络实现了高人效。

2020 年上半年，易佰网络营收约 20.09 亿元，员工人数 2480 人。人均年销售额高达 162.05 万元。

更值得一提的是，通过比对系统沉淀下来的数据，易佰网络 2020 年对主营品类进行了调整，以 61.33% 的毛利率在行业中“一骑绝尘”。

主营品类上，易佰网络 2020 年以家居园艺为主，营收 10.4 亿元，占总营收比高达 24.43%。

相反，作为深圳大卖家主打品类的 3C 产品，却表现平平，没有太亮眼的业绩。

据易佰网络介绍，其 2020 年产品开发方向，主要以迭代慢、市场大、竞争低、毛利高这四个要素为判断标准，凡是毛利率不合格的产品就淘汰，凡是竞争过于激烈的产品，比如 3C 产品，也不优先开发。

在这几个原则下，家居园艺产品脱颖而出。

如果说 3C 产品的迭代速度是日新月异，那么家居园艺产品就堪称龟速。迭代慢的结果，就是一个热卖产品的生命周期很长，创新成本很低。

当然，也不乏一些缺点，比如复购率低。消费者购买一个花瓶后，一两年内都不太可能会更换，甚至有些产品用了五六年、十来年都还在用。

市场大、竞争低，说明易佰网络主要专注于蓝海产品。好处不言而喻，但也有门槛。以家居园艺类产品为例，一般大件家具产品的货值都比较高，要备货，需要大量的资金。

另外，大件产品意味着跟“轻小件”的便利性告别，提前备大货、高额的物流费用、仓储费用，都不是一般卖家能轻易参与的。

这样的产品，自然毛利率就高了。但同样的，产品一旦滞销，其产生的后果也非轻小件、低货值产品能够比的。

易佰网络得益于其强大的数据系统，敢于试水家居产品，避开红海价格厮杀，毛利率自然也就高了。

不过，我们也能看到，易佰网络虽然人效确实很高，但跟 Boulevard 仅 27 人就管理 15 万 SKU 相比，还是有差距。

而易佰网络在国内跨境电商卖家中，已经算是在系统技术上比较领先的企业了。

在一众铺货型大卖当中，有棵树比易佰网络更加典型。

2020 年，有棵树营收约 47.49 亿元，净利润约 4.17 亿元。

截至 2019 年，有棵树拥有 SKU 数量超过 100 万个，各平台店铺数量超过 3800 个。大铺货、甩开膀子开店，是有棵树运营的一大“特色。”

到 2020 年，开店风更胜，仅亚马逊店铺就从 284 个，增加到了 1135 个，其他平台都有所增加。

在这种大铺货的状态下，有棵树不得不依赖数据系统，来实现对 SKU、库存、选品等方面的管理。

自主研发系统，确实能够更符合自身的情况。但是，有棵树的数据化之路，似乎走得不是很成功。

2021 年 7 月 6 日，天泽信息发布公告称，有棵树突逢巨变。

因涉嫌违反亚马逊平台规则，有棵树 340 个亚马逊店铺被封号。

涉及冻结资金约 1.3 亿元。

有棵树员工 1400 人辞职，其中有 280 人为主管级以上。

而其 2020 年刚刚发力的独立站方面，营收从 2021 年年初的 4500 万，下滑到 100 万。

最终，仅 2021 年上半年，有棵树就亏损了约 7.42 亿元，囤积了约 8.55 亿元库存。

尽管有棵树对这些库存“充分计提了跌价准备”，但后续仍存在进一步减值的风险。

简而言之，有棵树的经营模式，还是以“打擦边球”“灰色”为主，通过数据分析、技术升级、自主开发 ERP 系统，并没有给其带来多大的“安全感”。

造成的结果也是显而易见的：违规操作让其平台店铺被封，货不对板几乎断送了其独立站的发展空间。

那么，自主研发的 ERP 系统，在有棵树内部究竟起到了什么样的作用？为何都在发展数据技术，有棵树却在走下坡路？

目前我们不得而知，但有些业内人士的看法，可能可以借鉴一二。

铺货大卖都有数据系统，但系统的“心脏”大不同

深圳亚马逊卖家杨天认为，目前跨境电商行业大多数 ERP 系统，大致原理都是相似的。以数据为基础，分析产品热度和市场大小，再选定上架产品。

这样的系统技术，对中小卖家来说是比较适合的，优点在于快进快出，打法灵活多变，选出来的产品一两个月做不起来，可以迅速换掉。

但是问题也很明显，由于缺乏对整个类目、行业的深入挖掘，数据只能停留在表层，无法构建完整的产业图像，卖家只能停留在基础的“卖货”阶段。

也就是“什么好卖卖什么”，缺乏深度“思考”，进而预判产品迭代方向的能力。

对中小卖家来说，这或许不是什么缺点。但是对于一个营收达到十亿级别的卖家来说，这个缺陷，就直接限制了卖家的天花板高度。

“系统自身的‘深度学习’能力，和智能化程度，是非常关键的。收集数据，仅仅只是基础步骤。”杨天说。

广州卖家大海，也表达了类似的观点。

数据背后的精细化深度思考能力，是目前大多数 ERP 数据系统所不具备的。

比如，红海类目 3C 产品，蓝牙耳机尽管血海一片，但还有小部分中小卖家能够切入。为什么？

“选品最初的目的是什么？是选出好卖的东西赚钱吗？这种思维只能赚一时的快钱。”

真正优秀的选品，应该建立在深度了解行业的基础上，深挖产品痛点，进而发觉到他人没有发觉的商机。以人为本，以解决用户的难处为根基，这才是选品最高境界。

不知道这样的“思维方式”，是否能解释同样重视数据技术，国内外卖家却有些许差距的原因？

最终，我们希望卖家朋友们，乃至选品工具开发者们能够有所启发，真正开发出能够避免价格战、避免内卷，发掘更多商机的优秀工具。