今年，全球零售电商销售额将增至 4.921 万亿美元。与此同时，全球电商用户数量也有望同比增长 10%，在 2022 年来临之前达到惊人的 38 亿人。相当于全世界近一半的人口都在网购。但这些变化的另一面，是极速加剧的竞争。国内出海企业要获取或保持不断有新的客群，需多关注主要市场的趋势。

2022 年，还有哪些新的海外营销渠道值得尝试？是以 TikTok 为代表的短视频营销吗？还是 OTT/CTV 广告？其实都可以试试。相较传统出海营销必选的 SEO、谷歌/Facebook 广告、网红带货、邮件营销等渠道，投入短视频营销和 OTT/CTV 渠道的商家数量并没有那么多，先进入并找准节奏后机会大很多。除此之外，有一种营销渠道尚未引起国内出海企业的注意，那就是合作伙伴营销。

为什么说“合作伙伴营销”最值得尝试？

首先要讲一个事实：2019 年以来，合作伙伴营销在北美已经变得非常热门。今年 8 月，TikTok 向 Shopify 商家开放购物功能。据 TikTok 称，约有一半的用户通过社交网络平台发现了新的产品。就在前两周，白鲸也报道了沃尔玛成为 Twitter 直播购物的首家合作商。

这些都属于合作伙伴营销范畴。传统和早期的合作伙伴营销，更多侧重品牌宣传上的联合；进入互联网时代后，合作伙伴营销就不再只是品牌联合露出，而是涉及流量、变现和技术等诸多方面。开拓合作伙伴营销，让 TikTok 平台用户获得了商品变现能力，同时也让 Shopify 平台卖家获得了新的流量源。

“合作伙伴营销”指的是利用自动化技术与服务来扩展业务范围，直接与符合自己受众偏好的品牌、机构组织或有影响力的个人建立关系，通过产品展示、营销内容或广告活动持续触达并转化新的客户。

合作伙伴营销能为商家们带来哪些直接的好处？我们结合国外实际案例来看。

能够吸引和留住客户

在北美新冠疫情导致的封锁和隔离期间，美国高端时装零售公司诺德斯特龙百货（Nordstrom）考虑到消费者不太可能离开家，于是与多个专营家居产品的零售商达成合作协议，让网站的消费者可以在一个平台上购买多种不同品类的商品，同时还为他们节省下送货费。诺德斯特龙百货此举不仅有助于保留现存客户，也成功地吸引了一批新客户。

在尝到甜头之后，诺德斯特龙选择继续深耕合作伙伴营销渠道。2021 年 10 月，诺德斯特龙又与大码女装品牌 11 Honoré 建立合作伙伴营销。这样一来，公司就能通过外部设计师和大码商品来深化其产品供应。

图：通过合作伙伴营销，诺德斯特龙开始在其官网销售 11 Honoré 大码女装

第二个例子：众所周知，北美流媒体业务平台竞争激烈。头部玩家里不乏大家耳熟能详的 Netflix、Amazon Prime Video、Disney+、HBO Max、Hulu 等。自 2020 年 9 月开始，亚马逊旗下 Prime Video 流媒体服务选择 PBS（美国公共电视网）开展合作伙伴营销。此举也成功地助推了亚马逊平台订阅用户在今年 Q1 暴增 5000 万。

图：Prime Video 用户选择增加点播内容即可在平台上收看 PBS 最新付费剧集

触达受众的新渠道

当然并非只有大品牌才能搭建合作伙伴营销渠道，中小出海企业只要想做，都可以利用这个渠道触达更多受众。适合中小企业操作的合作伙伴营销包括但不限于：与目标市场有影响力的个人或媒体、海外广告联盟，甚至是同一赛道的商家成为合作伙伴。

举例：

某卖家经营的细分品类为有机护肤品，目标受众是那些关注自身健康和环境保护的年轻女性。最开始，他们选择了常规的营销渠道：在谷歌和 Facebook 上投放受众定向广告，在社媒平台上找网红合作，在导购类网站发商品优惠链接等等。

这些渠道，销售同类商品的商家都在做，慢慢地获客开始变得有限，逼迫卖家不得不调整一下营销思路：挑选有机护肤品的这部分女性受众还会对什么感兴趣？对，有很大的可能性是她们会从其他平台订购健康食品，或是她们中的大部分人每天练瑜伽、会挑选健身塑形的产品。从用户画像中，能发现非常多类似的用户偏好及消费需求。

于是该卖家开始选择与海外销售健康食品、美体产品的这类公司进行合作伙伴营销，通过选品，将符合对方调性的产品对接到其他平台。这样一来，当顾客在其他平台选购商品时，只需额外支付一部分费用，便可同时获得有机护肤品——受众触达率远远高于其他任何渠道。此外，卖家还与有健康类流量的海外广告联盟合作投放效果广告，以保证产品图片广告始终出现在“对的”着陆页，比如健康类网文、美妆护肤博客。通过做这些合作伙伴营销，卖家重新发现了一片蓝海市场。

图：适用于合作伙伴营销的海外美妆护肤类博客

值得一提的是，虽然谷歌、Facebook 也能进行类似的定向，但受大媒体平台对广告质量、竞价和预算所作的限制，小众商品广告的受众精准度、广告触发率，和商家对广告效果的自我预期，两者间可能存在比较大的落差；而这时合作伙伴营销往往能带来意想不到的投放效果，尤其是当卖家找准了利基市场，合作伙伴营销带来的收益也会更明显。

Affise 绩效营销平台：轻松管理合作伙伴营销

公司如果招聘到某岗位的人才，下一步就是给员工制定 KPI 了——合作伙伴营销也一样。当出海企业找到了可以成为合作伙伴的对象（也许是几位海外网红，也许是专业写手，再或许是同赛道品类互补的平台）之后，应该如何衡量合作伙伴营销渠道的表现呢？简单地说：哪些是合作伙伴真正带来的客源，这些顾客产生的订单价值是多少？合作伙伴中创造价值最高的又是谁（以便继续深入合作）？

对于这些问题，技术解决方案之一是绩效营销平台。

本文开头提到，互联网时代的合作伙伴营销，看的不再是品牌，而是透过流量、变现和技术，最终考察绩效（也称“效果”）。不同于品牌营销，以绩效为基础的合作伙伴营销渠道，只按效果计算花费——商家根据该渠道带来的用户行为数量，与合作伙伴结算费用。这种后付费的结算行为，可大大降低企业出海营销的风险。从商家的角度看，几乎是“0 成本”广告投入。单从成本这一点出发，合作伙伴营销可算是名副其实的“2022 年最值得尝试的海外营销渠道”。

出海企业需要在合作伙伴营销中的所有阶段去跟踪销售、监测营销伙伴关系的质量和优化投资回报率，因此拥有可靠的技术解决方案至关重要。一个完整的合作伙伴营销管理平台，不仅应该具有自动化工具、批量传输营销活动及报价、流量反作弊等核心功能，还要能够与电商平台无缝对接，并且能够提供智能工具来分析所有合作伙伴营销。只有这样，才会让创建和管理合作伙伴营销的过程变得简单、快速。

图：Affise 平台的概要面板，可统计合作伙伴营销的 50 多项细分数据

合作伙伴营销专家 Affise 是全球领先的绩效营销平台，可实时管理、跟踪、分析并自动优化合作伙伴营销项目。平台与商业伙伴、广告联盟、网红、流量主共同搭建可信赖的合作关系，帮助商家以更有意义的方式触达消费者。Affise 的智能和受保护的技术，让合作伙伴关系成为一个易管理、易增量及可预测营收的营销渠道。

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