PART1.表现形式

对很多事情抱有成见，主观意识也很强，有偏见，有些是之前受过伤，抱怨公司、产品、销售人员等等。这类客户很多，但非常容易应对。

PART2.误区

解释、对抗、找借口、找理由，客户最讨厌这种。

PART3.应对策略

大大方方聊之前遇到的问题，大大方方聊客户的观点，同样学会把握沟通分寸，认同他但关键时刻要表达出自己的观点，以及看问题的角度和深度，将痛苦转移。

如果是原先受过伤，那么就抓住痛点去解决，你就有价值，他就会更认可你，他的痛点就是需求点。

记住核心就是： 大方聊之前的问题，不对抗，只解决问题，突出差异化。

具体参考步骤

第一步：

先理解客户抱怨的源头在哪里。客户对一个事情有期望值，但现实让他失望，他会有落差，这个落差就是抱怨的源头。

同时客户抱怨代表着他还有需求，如果真的完全放弃了，他就不会抱怨，而是直接拒绝了。抱怨代表着他还抱有期望，这时候你如果可以解决问题，达到他的期望，体现出不一样，他反而会更认同你。

第二步：

我们不怕受过伤的客户，反而怕小白客户，因为小白客户不知道什么是好的，喜欢跳火坑，而受过伤的客户由于已经跳过火坑了，反而知道什么是好的。

这类客户只要在他原先的痛点问题上体现出你的专业性，让他“恍然大悟”，“哦~原来是这样的，怪不得当初我被坑了”，那他就会非常认可你，后期销售反而是加分的。

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