PART1.表现形式 

对项目是否能落实表现出担心，不自信，决策时犹豫不决，经常会反复考量。这类客户也常见，但其实也非常好应对。

PART2.误区

不要轻视他，更不要丧失耐心，不要“干脆利索”地放弃客户。

PART3.应对策略 

客户没成交一定是有问题没解决，客户的犹豫源于你还有一些问题没给他讲明白，他自己还没想明白，多沟通，找到问题点，一个个解决，问题解决了，客户自然就没有拖延的理由了。

具体参考步骤

01

将整个项目的重点、细节用文字或画图的方式给客户梳理一遍，拿着这个项目的规划问客户“您顾虑的是哪个环节？”注意用词！“顾虑的是哪个环节？”而不是“您顾虑的是什么？”前者是封闭式问题，后者是开放式问题。

02

销售过程中学会运用各类工具塑造整个流程和标准，比如谈单环节、制作环节、交付环节、售后环节。

同时通过表格或工具规范客户的行为，不要让他觉得这件事情很复杂，而是让他感觉“这件事情只需要准备XXX就行了，没那么复杂，很简单”，一个是给客户自己信心，另一个是让客户对我们有信心，谈单流程实际上就是信心传递的流程。

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