理解客户需求是写计划书的大前提，所以在开始写计划书之前对客户需求进行解读是必不可少的一环，也是关键的一环。一般情况下，一个正式的投标客户会发出一个标书，其中包括客户的所有需求，而如果没有标书，那么还有一个详细的 brief来描述客户的需求。

接下来就是解读客户的需求，不要以为需求这么好解读，跑偏的策划方案并不少见，为避免走题万里，以下两点是必须要注意的：

一、把握实际需要

奈尼？有没有实际需求呢？您认为有任务书或者 brief客户需求的时候是一目了然的吗？您的年龄还太小，任务书或 brief都是书面文件，至于表达方式，有时候言不及义，或者说是装模作样，空话连篇，或者是采购过程中的某些原因也会导致一些需求表达上的偏差。

因此，解读书面需求文档是必须的，但除此之外，你还需要通过客户的回答或旁敲沟通，进一步把握客户的准确需求。

您看到 brief上的 Vlog专案，就以为是让您找一堆 Vloger到处跑？也许顾客只是想拍一波短片；你看 brief上说要提升品牌好感，那就去做公益？也许顾客们正试图进行一波跨界，提高社交声量……就这样差强人意！

无目标心拉弓无济于事，而掌握真正的需求就是锚定策划案的那个目标心。

2)注意关键要素

“关键项”指的是需求文件中要求达到标准的部分指标或方块，如资源要求、材料分发规则或 KPI限制等等，这些都是你的计划中必须做出回应的项目，因为其中一项达不到标准将导致废标。

要求可能存在表达上的偏差，但是所有的关键项目都必须没有偏差，因为这是评估方案是否合格的指标和依据。因此在写方案之前一定要仔细解读，并在写方案的过程中牢记这一点，定稿时还要再反过头来核实是否有遗漏！

这很重要，因为大意一个小数点缺了，或者是材料数量不合格导致废标，你就哭死吧！