原标题：工厂转型跨境，他把几个独立站做的有声有色

作者：Molly

Worthfind（欣维发）于 2005 年成立于厦门，早期主要替国际品牌做代工，但利润几乎被品牌方赚取，因此 Worthfind 萌发了自己做国际化品牌的想法。

2012 年，Worthfind 从传统的外贸代工厂转向亚马逊平台；2018 年自建独立站，经历了二次转型。

Worthfind 品牌部负责人 Lynn Chen 曾提及到，“如果卖家过度依赖平台，可能会受制于第三方销售平台的规则。另外，平台作为单一渠道，卖家通常不得为任何促销目的联系卖家，包括通过电子邮件、信函、电话或其他方式，因而也很难获取到目标用户的完整信息，推动复购、加深客户关系和第一时间发现产品潜在的问题。”

因此公司需要通过独立站进行品牌出海的二次重要布局。

目前 Worthfind 已经成功孵化了几个成熟的箱包品牌，尤其是女包品牌 Ecosusi 和多功能背包品牌 Bagsmart 在海外深受消费者的喜爱。

成功转型的三要素

一开始 Worthfind 创建品牌独立站仅只是为了展示产品，帮助平台引流，不做销售使用。但通过 Shopify 搭建的独立站，竟在没有投广的情况下，产生了自然订单，于是便加大了对独立站的投入。据了解，Worthfind 2020 年独立站业绩同 2019 年相比增长 48%。

那么，Worthfind 为其二次转型都做了哪些事呢？

首当其冲就是独立站的引流问题，Worthfind 首先通过硬广引流，利用 Google、Facebook 的广告投放； 

二是通过社媒平台的投放，把主阵地放在 Facebook、Instagram、YouTube 等，基于 KOL 营销、YouTube 视频营销等为品牌塑造形象，吸引用户；

三是亚马逊上积累的老用户，通过谷歌搜索品牌引导到独立站，Worthfind 曾在 2017 年获得亚马逊授予的“亚马逊全能卖家”奖项，在亚马逊的收入占总销售额的 90%，亚马逊收纳类包具品类的第一名，因此在海外已经具备了一定的品牌知名度。

图源/Google trends

据 Google trends 显示，从 2018 年开始，女包品牌 Ecosusi 的搜索趋势大部分时间处于搜索高位，多功能背包品牌 Bagsmart 相较之下，搜索热度则稍显差异。

那么，Ecosusi 及 Bagsmart 具体是怎么做的呢？运营手法又有不同之处吗？

网站引流策略

ecosusi.com 及 bagsmart.com 均通过 Shopify 进行建站服务，使用了 Shopify 的箱包主题模板，整体并没有做太大的变动，减少了运营投入的时间精力。

Ecosusi

图源/Ecosusi 官网

从网站运营出发，ecosusi.com 有以下做的较为突出的地方：

1. 网站色调、风格统一

banner 图、logo、产品图已经在为万圣节做预热，网站的设计元素均以节日相关。

2. 网站顶端排版

突出主推折扣信息：全场 15% 折扣；

导航栏简洁、突出重点：突出新品，新品通常在总导航最前面，其次是热销商品，之后可按主要大分类罗列；尾部可用作促销打折区域、品牌宣传（About US）、联络商家（Contact US） ；

购物车、登录注册、国家、语言，全站搜索相对完善，但是缺少了货币切换。

3. 多种促销活动帮助提升客单价

图源/Ecosusi 官网

4. 首页设置多个主题系列

图源/Ecosusi 官网

版块分类与排版风格统一、丰富多样，可以凸显每个主题想传递的内容。

5. 社交链接版位

图源/Ecosusi 官网

点击图片可链接到社交媒体页面，该步骤建议可以更改为使用插件，绑定社交平台，内容上可直接与社交账号中的内容同频，并且可以使用购物跳转，点击图片即可跳转到购买页面。

6. 产品页采用交叉销售

图源/Ecosusi 官网

利用组合销售及产品交叉销售功能，根据当前产品页面的产品推荐类似产品，可以在一定程度上帮助提升客单价。

7. 邮件营销

邮件营销是 Worthfind 常用的一种营销方式，通过邮件推送产品的上新信息、促销信息等等，他们在产品正式上架前，利用 EDM 发起投票，看用户更喜欢哪件产品，或对产品提供修改建议。

通过 similarweb 显示，它的 page per Vist 近 5，也就是平均每位访问用户访问接近 5 个页面，流量近半年波动较大，从 6 月份开始，流量下降明显。

图源/similarweb

根据其流量的组成结构，搜索流量、直接访问、社交流量是主要的三个部分。

图源/similarweb

搜索流量中自然搜索构成网站流量的 19.01%，与品牌词相关的搜索占 58%，品牌词“ecosusi”占比 68%。

图源/similarweb

付费搜索构成网站流量的 21.11%，从今年 2 月份开始付费成本就大幅下降，主要投放的与品牌词相关的长尾词，保证流量精准，降低流量成本。

图源/semrush

社交平台流量占比 10.35%，YouTube、Facebook、Instagram 是他们最主要的三个社交平台。

图源/similarweb

Worthfind 除了利用硬广进行引流之外，为了加强与粉丝的粘性，通过社交媒体的运营以及红人进行种草测评，吸引更多的粉丝进入网站。

截至目前，Ecosusi 的 Facebook 的关注用户数为 5.9 万，内容上主要以产品图片/视频展示、促销信息、万圣节预热为主，值得一提的是，内容上采用了不同国籍、肤色的女模特，展现了品牌传递的多样性和独立性。

Instagram 上粉丝量为 31.6 万，从 2017 年开始运营，2018 年底加大了对 KOL 的投入，因此整体粉丝增长较快。

#ecosusi 相关的标签内容约 3.7 万，账号内发布的内容有部分并没有带上相关的话题标签，这个是在运营中需要注意的一点，但是整体的粉丝互动率还是相对较高的，证明粉丝群体是比较活跃的。

YouTube 上的订阅者为 2510，最新更新的一条内容是在 3 个月前。

TikTok 也是 Worthfind 重点运营的平台之一，粉丝已接近百万，值得一提的是，在 TikTok 首页使用了 linktree，为多个渠道提供了引流入口。

其中链接了联盟营销的入口，这个是降低获客的普遍手法，加入 Worthfind 联盟计划，当客户通过你的联盟链接进行购买时，将获得总推荐销售额的 10% 的佣金。

这也是 Worthfind 比较低成本的引流方式之一，建议可以将联盟计划设置在网站内部，增加多一些入口。

关于广告投放，Ecosusi 最近一段时间共投放了 53 个广告，内容多以视频为主，内容主要以折扣促销为主。

图源/Bagsmart 官网

Bagsmart 的整体网站搭建也是同 Ecosusi 一样使用的 Shopify 的主题模板，因此几乎网站的运营大同小异，唯一的差异点就是它在首页放上了与品牌故事相关的的短片，这丰富了网站的整体设计，并且可以突出品牌承载的理念——永恒和创新，启发每个人和每一种生活方式，不受文化、地点和世代的限制。让人们携带更智能、旅行更轻松、生活和工作更美好。

图源/Bagsmart 官网视频

虽然在首页放上视频可以吸引用户观看，但是也具备一定的风险，它会影响网站的打开速度，因此需要卖家进行衡量其中的必要性。

此外，Bagsmart 看重分销和批发商的销售策略，在网站底部及品牌故事都有大篇幅的介绍和入口。至今，已和与来自 150 多个国家的分销商和批发商合作，发送了超过 1.2 亿件产品，从生产到多渠道分销，提供全方位的服务。

流量上，Bagsmart 目前的月均流量并不高，仅 4.6 万，其峰值是在 6 月份的 11 万，同 Ecosusi 一样，关键词的付费成本降低了。

看其流量结构，也是由搜索、直接访问和社交流浪三个部分组成，流量结构与 Ecosusi 并无太大差异。

图源/similarweb

自然搜索构成网站流量的 22.07%，品牌词相关的搜索占比为 48%。

图源/semrush

付费搜索构成网站流量的 37.85%，目前的流量成本不足 100 美元。

图源/semrush

其社交渠道的布局，Facebook 粉丝 9991，TikTok 粉丝 561，Instagram 粉丝 1.6 万，YouTube 粉丝 576，最近的广告投放仅 9 条。

从两个站点的数据比较看，Worthfind 的重心还是较偏向于 Ecosusi，不过从两个站点的运营看，虽然流量方面还有待提升，但是从传统外贸转型做跨境电商的企业来说，Worthfind 已经提供了一个较好的转型案例。

他们利用自己的供应链优势，控制了成本，确保生产高性价比的产品；根据不同的细分领域，多品牌运营，打造爆款；利用 Shopify 建站，提升了运营效率，少走了弯路。

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