原标题：对标Stripe，印尼支付网关独角兽Xendit把本地付款成功率做到了99.9%

作者：7点5度 （微信公众号ID：Asia7_5）

白鲸出海注：本文为7点5度发布在白鲸出海专栏的原创文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往7点5度专栏主页，联系寻求作者授权。

投资逻辑

赛道

① 据毕马威近期发布的报告显示，支付在全球金融科技投资中吸引了大量风险投资。由于数字化和非接触式支付科技得到广泛应用，数字支付和“先买后付”等另类支付模式的需求也在不断上升。

② 作为东南亚第一人口大国，印尼数字支付市场也具有巨大的潜力。据 statista 数据显示，印尼数字支付领域在 2022 年的总交易额预计将达到 714.1 亿美元，2022 年-2026 年复合年增长率为 12.16%，到 2026 年总交易额将达到 1130 亿美元。这表明，印尼数字支付市场有巨大的机会。

③ 支付本身是一个庞大的行业，细分赛道众多，即有面向 C 端的支付，也有面向 B 端的支付。另外，从提供的主要功能来看，也可以划分为电子钱包、支付网关、跨境支付和转账、BNPL 和支付解决方案等赛道。其中，支付网关的发展进一步完善了数字支付基础设施，也在市场上产生巨大的经济效益。据 Mordor Intelligence 数据显示，印尼支付基础设施市场规模大概为 140 亿美元，预计在 2021 年至 2026 年以 17% 的年复合年增长率增长。

需求端

① 根据印尼央行 (BI) 的数据显示，2020 年印尼电子货币交易额达到 139.5 亿美元，比 2019 年的 100.7 亿美元增长 38.62%。从电子货币交易量来看，印尼消费越来越多地使用多种数字化支付方式。对此，无论是微型企业还是大型企业，能够通过支付网关来为消费者提供各种支付方式非常重要。一方面，这可以为消费者提供更多支付选择；另一方面，这可以为商家提高在线交易的转化率。

② 据 2021 年东南亚互联网经济报告指出，超 90% 的印尼商家正在接受数字支付，77% 的印尼商家表示会在未来 1-2 年继续增加数字支付的使用频率。然而，印尼数字支付市场比较分散，拥有多个核心支付渠道。而且，想要收款和付款的商家首先需要联系银行和其他合作伙伴，进行渠道和网络的整合才能完成线上收款和付款的流程。但是，许多小型企业没有时间或资源来做这件事，这为支付网关公司创造了机会。

国内外异同

① 相比中国移动支付市场，印尼数字支付格局比较分散。中国的移动支付格局主要被支付宝和微信支付占据，而印尼拥有 GoPay、OVO、DANA、LinkAja 和 ShopeePay 等 10 余个常用的电子钱包。对印尼 B 端卖家而言，除了要整合多个电子钱包支付渠道，还要整合银行转账以及线下支付等渠道。加之印尼支付基础设施尚未完善，在印尼提供支付网关服务既是机会也是挑战。

② 在欧美市场，Paypal、Square、Adyen 和 Stripe 等都是较为出名的支付网关公司。其中，Stripe 在最新一轮融资中成功融资 6 亿美元，将估值提升至 950 亿美元，成为美国价值最高的初创公司，该公司可能将迎来历史上规模最大的科技 IPO 之一。这也在侧面说明，支付网关公司的发展本身具有很大的创造价值。与此同时，对标 Stripe 的印尼支付网关 Xendit 也在去年成为了独角兽，进一步展示了支付网关行业的发展潜力

公司&团队介绍

公司

Xendit 于 2016 年推出，是第一家从 YCombinator 毕业的印尼创业公司，旨在简化企业的支付流程。借助 Xendit 的工具，企业可以接受来自虚拟账户、信用卡和借记卡、电子钱包、零售店和在线分期的付款。2021 年 9 月，Xendit 完成 1.5 亿美元 C 轮融资后跻身印尼独角兽公司。

策略

① 产品策略：除了提供支付相关的基础解决方案，还提供商家运营（Business Operation）解决方案和商店管理（Store Management）解决方案。

② 本地化策略：根据印尼、菲律宾当地监管机构、银行合作伙伴和客户的痛点开发新的支付解决方案。

技术

当 Xendit 初步进入市场时，用户付款成功率只有 55%。然而，借助 Xendit 的现代技术堆栈、国际标准技术堆栈、第三方平台整合和简易 API 等技术，用户付款成功率达到了 99.9%。

商业化思路

只有当客户使用 Xendit 时，才会产生费用。这意味着 Xendit 的客户只需支付交易费用。Xendit 是第一个实施该收费系统的支付网关之一：无注册费、无设置费和无月度维护费。

创始团队

① Moses Lo 是 Xendit 的联合创始人兼 CEO。在创建支付网关公司 Xendit 之前，他还在澳大利亚创建西装品牌 Barker Bespoke 和领带品牌 skinnytie。此外，他还曾就职于波士顿咨询集团 (BCG)和亚马逊。

② Bo Chen 是 Xendit 的创始人兼 CTO。在这之前，他曾是美国数字支付公司 Ripple Labs（瑞波）和移动网站开发工具 Brandcast 的工程师。

③ Tessa Wijaya 是 Xendit 的联合创始人兼 COO，曾就职于东南亚私募投资公司 Mizuho Asia Partners。

④ Juan Gonzales 是 Xendit 的联合创始人兼 Principal Software Engineer，曾于在线旅游公司Expedia 担任软件工程师。

⑤ 邱晨是 Xendit 的 VP of Sales Development。邱晨以前曾是生物技术行业研究员，受销售和创业精神影响，他于 2016 年作为创始团队成员之一加入 Xendit。

商业模式

产品

Xendit 提供的产品和服务主围绕接受付款（Money In）和发送付款（Money Out）来划分，服务市场主要在印尼和菲律宾。

① 对于 Money In 产品，Xendit 接受来自以下渠道的付款：

. 虚拟账户（如 BNI、BNI Syariah、Mandiri、BRI、Permata、BCA、CIMB、BSS、BSI 和 BJB 等）

. 零售店（如 Alfamart、7-11、Cebuana、Palawan Express、M Lhuillier 和 ECPay Loans 等）

. 信用卡（如 VISA、万事达卡、JCB 和美国运通等）

. 电子钱包（如 OVO、Dana、LinkAja、Shopeepay、Paymaya、Grabpay 和 Gcash 等）

. Paylater（如 Kredivo、Akulaku、Uangme 和 Billease 等）

. 印尼标准二维码系统 QRIS

. 直接借记 (如 BRI、BCA OneKlik、UBP 和 BPI 等)

② 对于 Money Out 产品，Xendit 向多家银行、虚拟账户和电子钱包提供支付和批量支付服务。

另外，Xendit还提供商家运营（Business Operation）解决方案，包括风险管理（Risk management）和平台支付（Platform payments）；店铺管理（Store Management）解决方案，包括搭建线上店铺（Online Store）、支付链接（Payment link）和聚合（Intergration）；跨境支付和外汇交易（Cross Border & FX）等。

用户

用户数达 3000，主要面向 B 端企业，比如 GrabPay、Ninja Van Philippines、Qoala、Cashalo 和 Shopback、联合国儿童基金会印尼和三星印尼等。

数据

Xendit 主要增长指标是支付量和交易数量。过去一年，Xendit 处理的交易数量增加了两倍，从 6500 万笔增加到 2 亿笔，其总支付价值从 65 亿美元增加到 150 亿美元。

竞品分析

差异化优势：

① 在创始团队层面，Moses Lo 有丰富的创业经验，了解线下销售和电商商家对支付的需求。受亚马逊企业文化熏染和在波士顿咨询集团锻炼的思辨能力，让 Moses Lo 可以更好地带领 Xendit 进行下一步的扩张。

② 在产品服务层面，Xendit 团队的理念是：“打造客户想要的产品”。Xendit 不仅为印尼和菲律宾市场提供创新支付解决方案，还提供以隐私为重点的一流欺诈检测、几天时间就可以完成部署的 API 以及 24/7 客户服务。除了作为支付网关之外，Xendit 还开发了增值服务，例如 Xendit Business App 和搭建在线商店等功能。

③ 在技术层面，Xendit 深厚的本地专业知识、现代技术堆栈和以客户为中心的方法创建了一个数字支付平台，帮助改变东南亚企业的交易方式，并把用户付款成功率从 55% 提高到 99.9%。

④ 在本地化层面，Moses Lo 表示支付网关在印尼和东南亚仍然是一个新概念。于是，Xendit 在本地市场推出产品时会更加注重本地化。在扩张到菲律宾市场时，Xendit 会针对特定市场的本地构建产品，而不是复制印尼的方法论。比如，团队会询问当地监管机构、银行合作伙伴和客户他们遇到了哪些支付问题，然后通过开发新的支付方式来解决这些问题。Xendit 还成功成为菲律宾首个提供所有三个顶级电子钱包的支付网关：GCash、GrabPay 和 PayMaya。

⑤ 在应对疫情挑战层面，Xendit 凭借多方面的市场渗透，完成进一步的增长。据悉，在疫情之间，Xendit 有几家大型旅游公司的客户业绩受影响。但由于 Xendit 的数字支付基础设施的需求正在扩展到零售、健康科技、教育科技、游戏和其他数字产品等新领域，从而促使 Xendit 的交易进一步增长。

⑥ 在资源网络层面，Xendit 的投资方 EV Growth、Y Combinator、Tiger Global Management 和 Insight Partners Ventures 等在投资支付公司领域有着丰富的经验。其中，EV Growth 目前已经成为印尼早期风投 East Ventures 旗下的投资企业，East Ventures 所参与的投资组合就覆盖了电商、SaaS 应用、金融科技、O2O、移动消费等各个领域，可以为 Xendit 提供更广阔的的客户服务网络。

融资历史

继今年 5 月获得最新一笔融资后，Moses Lo 也透露了 Xendit 的未来计划。“未来五年，我们的使命是通过创新基本产品套件和增值服务产品来增强下一代业务，以满足每个市场的独特需求。我们还计划在未来五年内建立可靠的数字基础设施，将 Xendit 扩展到东南亚的其他国家市场，比如越南、泰国和马来西亚等。”Moses Lo 还表示，预计到 2025 年，东南亚的数字经济价值将超过 3600 亿美元，Xendit 有能力推动数字经济的增长并从中受益。