相信对于多数游戏出海开发者而言，最绕不开的挑战便是“本地化”。

在过往，出海开发者常常聚焦于内容与运营，希望攻克两个摆在明面上的挑战。但实则，在内容与运营突围之前，游戏出海还有一个相对隐性却更具风险的本地化门槛，便是跨境支付。

由于海外各个国家与地区，有不同的支付通道接入标准与税收政策、渠道结算政策及汇率波动，涉及大量合法合规问题，这就需要游戏出海者们承担不少成本。而一旦在资金结算上产生纰漏、或者在反欺诈上疏忽产生坏账，出海者们就要承担巨额罚款、用户与收入双重流失，甚至是口碑崩塌等种种问题。尤其对于刚刚迈出国门或者自研自发产品的中小开发者而言，在跨境支付上，需要面对更多的风险、更大的挑战。

那么，游戏出海，在跨境支付环节到底要如何避免风险？第三方支付服务商，中小开发者要如何选？

ChinaJoy期间，由Xsolla艾克索拉与Improbable英礴联合主办，CiGA中国独立游戏联盟协办的“中国独立游戏的全球化探索”沙龙于上海举行。沙龙中，成立15年的老牌全球游戏支付方案提供商Xsolla艾克索拉为中小开发者给出了答案。

在Xsolla艾克索拉中国区负责人陈京波看来，游戏出海可以代入一句老话——要想富，先修路。而“路”指的就是支付方式。跨境支付是决定出海是否成功的第一要素。此外游戏开发者在出海前，还要做好面对恶意充值的反欺诈工作。

而对于中小开发者，最便捷的方式就是与在海外各地区支付渠道覆盖率较高的第三方支付商合作。通过这种合作，在规避税务、法律风险、坏账的同时，了解海外用户支付习惯与用户付费率已经用户来源，为游戏的运营投入作参考。

同时，在海外沉淀15年，Xsolla艾克索拉也为游戏开发者们提供了数据服务、网红资源推广支持。此外，Xsolla艾克索拉也在近日成立了投资平台，致力于帮助出海的中小开发者们更多维度的支持。在沙龙后的群访环节，就跨境支付注意事项、艾克索拉开拓新业务的初衷，陈京波分享了最新信息与思考。

Xsolla艾克索拉中国区负责人陈京波

下为经独联体整理的采访实录：

独联体：在过往Xsolla艾克索拉与国内开发者合作过程中，是否发现在跨境支付上，有一些大家面临的、具有共性的痛点问题？

陈京波：有的。比如在美国，不同的城市法务和税务不同，而且税率会发生不定期的改变。因为用户交税的额度是由发生地决定的。如果开发者自己接入，需要额外的人力关注税率变化、处理不同用户需求，并进行税务申报。如果出了问题，游戏公司要承担很大的责任。

再比如，日本的税务也很复杂，而且处理问题必须用日文，这意味着开发者必须请当地的顾问，即便接入渠道，单纯的支付渠道也不会帮助开发者处理细节问题。如果税务与法律合规上出现问题，游戏企业就要面临巨额罚款的风险，同时还会造成运营方面的重大问题。而当开发者接入Xsolla艾克索拉后，就会有专人处理这些问题，且不会收取任何前期费用。

其实，关于税务与法律合规能引发的风险问题非常多，也很需要经验，即便头部游戏企业也会存在这些风险。所以，我建议一定要专业的人做专业的事。开发者一定要在这些方面提前做好准备，不要让这些问题影响游戏正常运营。

独联体：作为全球性的支付渠道，Xsolla艾克索拉可以给中国开发者在出海方面带来哪些支持？

陈京波：事实上，国内游戏出海，我建议开发者们与覆盖用户、渠道比较广、服务好，尤其要在反欺诈方面做得好的支付第三方合作。

因为在游戏运营初期，如果坏账比较多、大量不良用户进入游戏就会破坏平衡。而Xsolla艾克索拉在提供全球200多个国家和地区的700种支付手段，在过往服务了超过1500家公司。如果你们常去参加海外展会，一定会看到Xsolla艾克索拉的展厅是最大的，人也是最多的，我们服务的游戏客户比较多，也为游戏开发者在海外支付提供了非常便捷的方案。

此外，我们的工具也非常完善，包括建站、发布、支付、税收等方面，且对于游戏开发者都是免费的。这可以让游戏开发者节省很多时间与成本、更全面地覆盖用户，让开发者了解各个地区用户付费率与付费习惯。尤其是我们可以帮助开发者避免坏账，做好反欺诈，致力于让开发者专注于游戏本身的内容优化，这是Xsolla艾克索拉最大的优势。

独联体：今年4月，Xsolla艾克索拉收购了数据报告工具开发商Slemma。您能谈谈这次收购是基于哪些公司规划？在丰富的平台经验积累的基础上，Xsolla艾克索拉还将希望怎样提升平台能力？

陈京波：首先，我们对接全球的渠道，成立15年来积累了大量数据。其次，作为支付服务商，我们一直在思考怎样使用这些数据优势，更好地服务于游戏开发者们。

收购了Slemma公司，可以使我们提供更好的、可视化分析工具。比如，当有一家游戏发行要用Xsolla艾克索拉的支付方案，首先就要登录发行账户。而在发行账户中，我们提供了所有的用户支付数据，包括支付用户所在地区、付费效果、付费时间等等。

我们把这些做成可视化数据，更好地将数据展现给开发者们，这是我们的收购Slemma的初衷，希望借助他们专业做数据分析的力量，快速提高数据展示效果。另外，我们原来的分析工具也已经优化为高级分析工具，它更专业化、垂直化，现在来看效果非常好。

独联体：您曾提到Xsolla艾克索拉的市场增长计划，可以只对产品收入增长的部分进行分成。您可以再具体谈谈成立这项计划的初衷以及具体内容吗？

陈京波：首先市场增长计划的背景基础是Xsolla艾克索拉在长时间服务大量游戏企业后，与全球大量渠道都建立了联系。同时，很多像我一样，曾经从事游戏研发、运营，拥有资源的同事也加入了Xsolla艾克索拉。

我们发现，部分开发者在使用我们的支付方案后，不知道如何出海做市场、做运营。而我们希望通过我们的力量，帮助这些开发者在海外某个区域，譬如俄罗斯、欧美或某个国家或地区，提高游戏变现能力。

通常来讲，在现阶段大部分对研发的支持，是通过投资达到的。但我们选择帮助开发者通过使用我们的渠道资源，更有性价比地提高收入，并只对收入增长部分分成。我们希望帮助不了解或者不熟悉海外市场的研发团队，提高他们的产品在海外市场的占有率。当然，在计划选择合作方时，我们也会有一定的标准。

独联体：那么可以分享一下合作标准吗？

陈京波：首先产品要有稳定的收入。我们会对产品进行测试。如果测试结果不错，我们可以结合产品的品类、玩法、题材，结合我们擅长的、有资源与能力的地区，帮助开发者提高海外收入。

比如，我们曾计划帮助一款在国内已经上线超过6年的战争题材游戏在俄罗斯上线，因为俄罗斯有很多喜欢这类题材的用户。此外，我们也帮助过轻度休闲游戏在欧美地区上线。

事实上，我们希望对游戏开发者的帮助不仅包括分享资源，也包括资金投入。比如我们刚刚公布了Xsolla艾克索拉的投资平台，后续也会发布投资计划，希望有更多的游戏能提高变现能力，获得更好的回报。

独联体：作为支付服务商，似乎Xsolla艾克索拉与游戏发行合作更加自然。但为什么Xsolla艾克索拉希望与更多游戏开发者合作？

陈京波：你说的对，我们与很多游戏发行有合作。但如今越来越多研发团队选择自研自发产品。而对于他们来说，可能面临着更多问题，比如如何建立商店页面、怎样设置好支付功能。而我们的工具可以支持他们更有效率地完成这些工作。

独联体：因此Xsolla艾克索拉是否正与一些引擎合作，来支持开发者通过SDK接入支付功能？

陈京波：对，Xsolla艾克索拉已经与Unreal、Unity等引擎合作，做了SDK。后续我们也会与国内的引擎企业合作，提供更多免费工具，给予国内开发者更多发行主动权。

其实除了工具，我们也为开发者提供基本渠道以及网红资源。而前两年，我们也举行了自己的展会，欧美地区的大多开发者都参加了。今后，我们会在中国也完善这些服务，帮助国内的开发者做出更多优秀的游戏。

独联体：在投资侧我们看到Xsolla艾克索拉不仅建立了投资平台，还投入了四千万美金来做这件事。在此基础上您可以分享一下Xsolla艾克索拉选择更倾向于投怎样的游戏团队？会考虑投资中国的研发团队吗？

陈京波：目前Xsolla艾克索拉其实投资了一些游戏公司。比如，有一家公司收到了外界400万美金的投资，其中包括Xsolla艾克索拉领投的150万美金。这四千万美金都是准备在未来进行投资的。

因为我们的收入来自开发商，与开发商是互相扶持的，所以我们知道某个游戏到底好还是不好,我们也会寻找到一些外部基金。例如目前也正在与一些外部的资金谈合作。因为Xsolla艾克索拉对游戏行业的了解,我们对于领投投资业务有很大的信心。

面对中国的游戏开发者，我们同样欢迎广大游戏开发者到我们这里申请。事实上Xsolla艾克索拉已经进入中国一段时间，现在我们中国市场的策略更加清晰，我们非常愿意更多帮助中国的开发者出海。

我还可以再分享一个消息，腾讯最近几年投资了很多游戏企业，其中既包括国内的，也包括国外的。因此我们不仅认为腾讯是一家中国企业，更是一家全球化的企业。腾讯向全球带来了几个信号：一是中国开发者有能力出去，他们让中国的企业在海外更有影响力了;其次，坦白说在以前，从海外的角度看中国的游戏开发者能力似乎参差不齐，但腾讯让世界知道，中国的游戏开发者能力非常不错。而现在，国内的年轻人就是伴着游戏成长的，所以这代人未来会带来更好的游戏，因为他们对游戏是发自内心的热爱。所以我们愿意拿出资金，除了方案之外，让更多好的开发者能获得资金支持。

独联体：您认为还有哪些渠道和平台的机会，是国内中小团队开发者所需要重点关注的？

陈京波：拿网红营销为例，无论是面对Steam，或是谷歌、苹果，通常情况下，如果产品想获量，做网红营销就要投入大量资金。

但往往对于独立游戏开发者而言，支持着游戏已经很不容易，很难有与大公司抗衡的资源来做渠道推广。因此Xsolla艾克索拉推出了网红平台Parnter Network，上面集合了65万个知名网红，帮助开发者进行网红营销尝试。

而另一方面，欧美地区的游戏发行与中国游戏发行的区别是，在国内有很多发行关心服务费率，但欧美地区的发行更在乎坏账率与服务质量。实际上，在支付层面，一款游戏如果有2%以上的坏账率，再想要成功就很难了。因此我建议国内的开发者一定要注意坏账率的问题，这将是决定游戏出海成功率非常关键的一环。