原标题：复购带来30%年销售，亚马逊卖家大幅增加销量的另一做法

精力和资金集中于开发新客源，相信这是大多数电商卖家的做法。但要提高冷流量转化率，不仅需要运气，也更要投入高昂的成本。

大多数在 Facebook 上投放广告吸引新客户的商家认为，如果他们能做到收支平衡，那么该广告活动就算投放成功了。

实际上，下过单的新客户存在 65% 的可能性会复购，而不断回购才是产生利润的关键——这便是成功商人眼中的客户终身价值（CustomerLifetime Value）。

以下各个官方数据，充分展现了客户终身价值的重要性：

. 获取新客户的成本是现有客户的 5 倍——《国家法律评论》（The National Reviews)

. 61% 的小型企业调查报告显示，超过一半的收入来自回头客——BIAKelsey

. 如果客户留存率提高 5%，公司的盈利能力就会提高 75%——贝恩咨询公司（Bain & Co .）

. 增加 2% 的留存率与降低 10% 的成本具有相同的效果——Leading On The Edge Of Chaos

本文引用来自亚马逊线上商店的真实数据，展现如何通过利用复购（即增加客户终身价值）来大幅增加销量。

1、为何客户终身价值（LTV）如此重要？

以 BumblebeeLinens 为例，其主要销售婚庆行业的手帕方巾和亚麻类制品等。

尽管利润丰厚，但行业的特殊性注定回头客难以大幅增多。

正如预期的那样，虽然只有 12% 的客户是回头客，却占到了总收入的 36%！

每一年，他们都可以期待这 30-40% 的年销售额而不做任何额外的工作！

2、“八二”法则

尽管回头客非常有价值，可以为电商业务奠定坚实的基础，但是商家难以保证客户的复购率达到百分百。

大多数小型企业拥有的资源非常有限，所以必须集中精力搞定能带来最多利润的客户。首先，可以根据客户购买价值在谷歌 Analytics 中创建数据筛选分区。

根据这些数据，可按照订单平均价值划分客户分布。

根据上面的图表，店铺中 45.83% 的用户消费低于 30 美元，只有 10% 的用户消费超过 120 美元。

*注：店铺平均订单值大约是 60 美元，这就是为什么我特别选择 30 美元（0.5AOV）和 $120（2XAOV）作为分析阈值。

也就是说，大多数客户花的钱还不到订单平均价值的一半。

接下来可对数据进行再调整。下图是基于平均订单价值收入构成占销售额的百分比。

根据数据，客单价超过 120 美元的客户几乎占了总销售额的一半。与此同时，客单价最便宜的客户花费少于 30 美元，只贡献了 12.6% 的利润。

这些数据告诉我们什么？虽然店铺中并没有很多大客户，但他们能让店铺赚到最多的钱！

以下是该店铺的头部客户数据：

. 前 10% 的客户贡献了 51% 收入

. 前 20% 的客户贡献了 67% 的收入

简而言之，头部客户贡献了 67% 的销售额，这才是商家应该关注的重点。如果想增加利润，更应将精力集中于这部分买家。遵守“八二”定律，才能帮助卖家在解决问题时找到最主要的矛盾点。

*注：这样的店铺数据并不罕见，大部分商家 67-80% 的销售额来自于前 20% 的客户。

第一步：筛选亚马逊头部客户

平台最大的缺点之一是——客户数据被平台方隐藏，如电子邮件地址和电话号码等。

不仅如此，还会因此让卖家分析销售数据时阻碍重重。

但是如果有了正确的工具，商家便可以很容易地找到头部客户，并采取适当的行动。

可以使用相关数据插件工具进行分析，如 EfficientEra。

第二步：追踪客户

获得头部客户的信息之后，就更容易能够找到他们的联系信息了。即使亚马逊不提供任何电话号码或电子邮件地址，也可以很容易地在网上找到企业名单。

例如，有位客户从我们这里购买了 10 打餐巾纸，这就是一个值得挖出更多需求的信号。

只要在谷歌、LinkedIn 和 Facebook 上稍加搜索，就会立刻发现这位客户在一家餐饮公司工作。

只需几分钟，即可搜得这家公司真实的电话号码和电子邮件地址。

第三步：筛选独立站头部客户

在商家自己的独立站上能更轻松定位头部客户，因为后台就可以看到所有的销售数据。可通过检索数据库获得以下信息：

. 客单价超过平均订单价值两倍的客户

. 二次回购的客户

. 历次购买次数最多的客户

. 可使用一站式数字营销工具 Klaviyo 进行回访营销。

第四步：触达头部客户

获取到具体联系方式之后，可以进行不同方式的回访。根据经验，电话交谈的效果最好。这类客户并不是冷接触，他们可能会再次需要你的产品！

通话中，建议商家为客户提供独家折扣，并为未来的合作安排专门的对接人员。

如果对方是 B 端商家，折扣和特殊待遇往往能够勾起他们的购买欲望。

独家待遇对于商家和客户来说都是双赢。

顾客得到折扣和特殊待遇，商家得到终身回购顾客。

尽管你需要付出很大的努力才能接触到这类客户，但即使只是一个回头客也能极大地影响整体业绩。

第五步：邮件持续追踪意向

除了通过电话直接联系最大的客户，你还可以通过向现有客户名单发送电子邮件来提高整体回头率。

客户比你想象的更有弹性，邮件是永远都不怕会发完的。

客观地说，该案例中，商店 30% 的收入来自电子邮件营销。

其中有大约 18% 的收入来自电子邮件自动营销。

另外 12% 的电子邮件营销收入来自于直接发送广告信息，而这正是大多数商家的不足之处。

大多数商家只发送一封电子邮件，就想达成交易。

实际上，营销推广时最少需要发送 6 封邮件：

电子邮件 1：首次营销日期和截止日期通知

电子邮件 2：重新发送相同的电子邮件到未打开账号

电子邮件 3：营销活动即将截止通知

电子邮件 4：重新发送相同的电子邮件到非打开账号

电子邮件 5：促销今日截止通知

电子邮件 6：促销延长一天

每一封电子邮件都能赚钱！

是否会有客户抱怨呢？并没有。

如果你只是每个月或每隔一周给客户发一次邮件，那就提高频率，看看会发生什么。

你所发送的每一封电子邮件都至关重要！