购物节双 11 倒数一个月，商家们进入备战状态了吗？

政府推出振兴5倍券，是商家Q4的营销重点，更是消费者大胆支配现金的关键时刻，数字广告竞价可能最激烈的一天，直接用相对高价的广告成本来开发新客是相当有风险的做法，年末大档除了是年度验收，也是CRM策略的成果检视，除了祭出充满诚意的优惠折扣之外，还能如何利用 LINE 的营销工具来达成更高的效益呢？ 擅长多渠道的数字广告布局策的廖焕庭（白菜）老师（LAP广告投手训练营讲师），这次将与商家分享如何在「万箭齐发」的广告海中，让消费者主动找上你。

波段式营销策略，今天就开始的不间断套路！

第一阶段：酝酿吸粉期 用一点甜头引鱼自动游入池

第二阶段：活动预告期 准备好让消费者加入抢购行事历

第三阶段：决战验收期 祭出诚意 鱼池轻松收大网

第四阶段：加码收尾-最后盘点！ 商家与消费者都不"残念"

四阶段波段营销策略-图表总整理

酝酿吸粉-用一点甜头引鱼自动游入池

你要的是一个 User ID 还是一位能与你对话的好友 ？ 这是 LINE 有别于其他媒体平台最大的优势，在各种追踪数据逐渐失准的窘境下，掌握能有所互动的顾客名单将是最大赢家，双 11 其中的决胜点也是要在最短的时间内，降低消费者的购买犹豫期、提高转换率，其一方式就是「圈粉」。

10 月份的周年庆活动（搭配百货公司的档期）以及预告数字五倍券开始使用，能用来作为双 11 暖身的布局，在这个酝酿吸粉阶段的目标是「培养潜力顾客」 ，可以规划介于常态与双 11 之间的优惠，若有新品也可在此期间甚至更早安排上市，我们必须让新开发的消费者对商品及品牌至少有着第一次接触，相对于在决战当天用打到骨折决一死战，透过酝酿布局能避免把毛利也下杀。

透过 LINE 官方帐号 与 LAP广告的搭配，有机会养出高 LTV 顾客，此期间的关键指标将是冲高官方帐号好友数 。

《酝酿吸粉 - 官方帐号操作重点》

活用官方帐号内建的工具能和好友保持良好的互动性，除了努力倍增好友数量，更要加强好友的「活性」，后续的推播沟通才能产生最大效益

• 免费内建的集点卡、优惠券，商家线上及线下都能持续累积好友

• 结合官方帐号后台简易版的加入好友广告 CPF（Cost Per Friends） 功能，体验组或是首购折扣码等优惠内容就成为绝佳的诱饵

《酝酿吸粉 - LAP 广告操作重点》

认证帐号可使用广告活动目标「加好友广告」，能用相对低的成本来获得「活人名单」，另外，酝酿期 也可以藉由LAP的转换广告，测试受众与素材的表现状况来进行广告优化 之外，也可以同时累积更多网站新流量，作为后续再营销的目标之一。

LAP 广告关键指标：

• 新增好友名单数

• 用引流款商品/ 体验组的优惠内容吸引新客

• 获取好友成本

• 网站新流量

活动预告-准备好让消费者加入抢购行事历

在年末关键档期要比日常的布局更有「节奏感」，前面有提到适逢 5 倍券使用的黄金期，顾客更需要知道自己有把钱花在刀口上，也同时塑造顾客对商家的期待，在双 11 购物节开打前的重要前哨战中，目的在于通知「既有会员」与「潜力顾客」即将开始的活动内容讯息，可以逐步在官方帐号中揭露活动规划，让粉丝们清楚该如何支配预算，准备下好离手！

《活动预告 - 官方帐号操作重点》

为提高好友参与活动的热度，预告期间可以释出双 11 正式档期中可使用的免运券、折价券等诱因，或是举办优惠票选活动来创造互动与炒热话题，并把完整的抢购时间表让好友知道，此预告期的参与度也可用来预估活动的绩效， 尚拥有可调整的时间以及空间。

• 长条图像呈现活动内容，分众+ 让图片导流不受限

• 掌握推播即时性，活动倒数三天建立问卷投票，揭露优惠品项

《活动预告 - LAP 广告操作重点》

前期利用引流款和新客沟通完品牌以及产品方向之后，预告期间广告的诉求重点可以转移成双 11 活动的重点，事先准备好广告素材、并最晚在 10/29 （五） 前上刊广告完成审核，广告排程建议在倒数最后 1~3天做曝光即可，避免太早预告让活动前的营业额受到影响，并 持续强调加入好友才能收到第一手优惠讯息推播以及领取优惠，另外 ，LAP广告也能触及到已封锁的官方帐号好友名单，透过好好规划沟通的内容，让顾客给商家第二次机会，再次成为有价值的顾客。

LAP 广告关键指标：

• 新好友名单数、封锁好友唤回数量

• 再营销活动曝光

• 网站新流量

• 获取好友成本

决战验收-祭出诚意，鱼池轻松收大网

大档活动前期的一个月准备妥当，在 11/1 开始就可以丰收收割，每日按表操课把推播、再营销诉求做到位，并务必每日检视目标是否有达成，用滚动式调整的方式来打赢这场仗！ 记得把最有诚意、有感的活动放在双 11 当天，再保留后续收尾的弹性。

《决战验收 - 官方帐号操作重点》

既已祭出商家的诚意，就要把资源放在最有效益的受众-旧客，无论是潜伏已久还是新入池，都在活动期间有所贡献时，可以再善用人人皆为 KOC（Key Opinion Consumer） 的特点，让旧客帮你找更多的大鱼入池！

• 每日一物、活动推播，营造多人在线抢购感

• 选择适合的 MGM（Members-get-members） 外挂模块，设计现有好友邀请他人加入获得奖励的活动，用裂变的方式扩散活动曝光

• 将LINE POINTS礼物卡作为抽奖奖品， 顾客兑换完LINE POINTS礼物卡即会自动加入好友，不仅是现有也可引导已在网站上消费过的顾客加入 LINE 官方帐号，持续参与购物节活动

《决战验收 - LAP 广告操作重点》

LAP 广告操作，则可以通过埋设在网站上的 LINE Tag，将半个月内收集的受众数据来加强放大以及优化，并且着重在再营销，加强那些和商家、网站互动过顾客对品牌的印象，藉此提高转换率。

这段期间建议加好友广告以及转换广告可以同步进行，因释出了活动，新客入手商品的门槛较低，同步可以把握获取新客的机会。

LAP 广告关键指标：

• 现有名单和网站流量再营销

• 针对旧客推广活动商品

• 掌握转换率及 ROAS

加码收尾-最后盘点！ 商家与消费者都不"残念"

2021 年的双 11 购物节刚好是星期四当天，经过了这几天下来的厮杀，商家可依照本次活动的成果，选择是否延长活动加码至六日假期。 商家们肯定也常常遇到「忘记」下单的顾客或是赠品来不及兑换的族群，最后一波的加码以不影响期间内完成下单顾客的权益为主，让双方都获利！

《加码收尾 - 官方帐号操作重点》

收尾时间商家除了应要处理大量的客服讯息之外，可适时推播「贴心小提醒」，避免有漏网之鱼。

• 针对已开封讯息且有互动的受众做再行销

• 购物车再营销推播提醒

• 满额再送购物金，为双 12 、圣诞节埋下伏笔

《加码收尾 - LAP 广告操作重点》

再次利用埋设在网站上的 LINE Tag，针对在活动档期时有加入购物车但未购买下单的人，针对这些人持续投放最后倒数、错过不再拥有... 等营销诉求，提醒消费者完成购物的最后一哩路，购物节即可完美落幕。

LAP 广告关键指标：

• 购物车再营销

• 购物车结账率

• 掌握转换率及ROAS

最后，白菜老师建议，无论是年末的购物节，还是日常活动的规划，都要谨记必须有足够的精准流量、持续优化的转换率、仔细计算过的客单价，才能达成计划的目标， 四个阶段的整体营销预算建议用 3：0.5：5.5：1 的比例来分配，让 LINE 官方帐号池子里的鱼逐渐增长、茁壮，并在关键时刻收网。