前段时间研究了下Shopify这家公司，两个字来形容我由衷的佩服：牛逼！

整个公司的每个环节都体现了SaaS公司的理念：轻！一定要做轻。这点某种程度和微信的理念非常相似，只需要专注做好产品，其他一切都要做轻，招人要少，一切都用产品作为杠杆去撬动，能自动化的部分绝对自动化，尽可能标准化流程化，对于需要“铺人“的事情尽量不做，知道什么钱要挣什么钱给别人挣。需要重人力强服务的部分谨慎投入部分的人力。

在研究Shopify的过程中，我也同样感受到了它的营销方式的“轻巧”。

对于不熟悉Shopify的朋友，这里简单介绍下。Shopify主要帮助品牌快速搭建线上官网进行卖货。一个品牌做线上独立商城的过程中，涉及到的搭建网站，上传产品展示，物流信息追踪，消费者支付等环节，Shopify都有自己或是生态合作伙伴提供的相应SaaS产品，旨在帮助中小企业能简单低成本的搭建自己的线上独立品牌商城。

和大部分SaaS企业一样，Shopify的客户群主要分成头部定制化方案客户以及中腰部客户，针对这两群客户提供两种不同的解决方案。对于中腰部的客户，直接通过标准化产品，通过订阅的方式付费使用，有相应价位的功能，对于这部分客户，别指望Shopify给你匹配专人咨询，它要做的就是清晰的把产品展示在官网上教你使用，这个方式和Google/Facebook针对中小客户的方式一样。对于头部能产生比较高收入的头部客户，则会匹配相应的商务跟进，同时产品也会升级成企业版，可在标准产品的基础上增加定制化的功能。

Shopify主要的2个目标中，一个是介绍产品让更多的新客户知道，另外就是成单转化。针对这两个目标，可以看到它的营销方式主要是3大类：

1. 介绍产品

通过官方网站清晰展示产品的信息，以及相应价格包含的权益。光是有产品信息不够，对于想“省去”人力服务的SaaS企业来说，一定要有足够清晰易懂的在线内容教会中腰部的客户在购买产品后，知道怎么使用。

可以看到Shopify有一系列的线上课程，清晰的告诉客户购买产品后，在每个生意阶段如何使用产品。另外，也会展示一些和头部客户合作对中腰部客户有启发的头部案例（不一定局限在产品）通过课程内容传递给中腰部客户一些做品牌官方商城的经验。

2. 找到商机并转化

Shopify在中国的客户群体主要是想要做海外生意的品牌。对于品牌出海，能使用的营销平台不多，也就Facebook/Google几家，Shopify找到商机的方式主要是通过买Google的search广告，facebook的search广告等找到有出海需求的品牌。然后展示产品信息引导客户点击进入Shopify的官网阅读产品说明。

Shopify在中国也有公众号等，会联合Facebook/Google等大平台发布一些出海白皮书的干货内容，要获取全部内容就需要客户进行在线问卷填写，留下自己的需求和联系方式。通过这种方式收获一些潜在客户联络信息。

3. 打造一定的知名度

Shopify也会联合国内的一些出海类媒体或行业协会等，进行一些演讲，分享站在平台视角的品牌出海行业趋势和每个行业不同的做法。通过打造一定的知名度，吸引客户主动购买Shopify产品。

Shopify的营销做的非常中心化。这点体现在了它的团队架构上，营销类的招聘数量相比其他销售，研发等岗位要少很多，由于业务主要是以北美为中心延伸开来，亚洲以新加坡为中心设立亚太总部。营销这种中心化的岗位基本都放在北美和新加坡。

像中国这种还在0到1业务阶段的市场，不必做过多的本地化营销，一开始更多依靠销售团队去拓展及服务好头部的大客户，对于中腰部的客户不必提供“人力”服务，只需要通过标准化的课程去说明产品使用的方式即可覆盖大部分用户的问题。只要产品够好，前期根本不需要大范围的营销，只需要靠销售+口碑+头部客户案例就能形成很好的宣传效果。