Facebook 作为跨境电商独立站卖家获取流量的核心渠道之一，想要用低成本获取精准用户是每一个卖家最为关心的问题。

那么，怎样才能在Facebook上把广告成本达到理想状态呢？我们需要分析产品的目标人群，包括年龄、性别偏好、兴趣爱好、地域分布、地域习俗等，然后根据目标受众的定义来制作符合他们喜好的创意素材，再进行广告上线测试。

一、定位精准受众

卖家们在投 Facebook 广告前必须要清楚你的产品想要卖给谁，你的广告想展示给谁。受众是影响 Facebook 广告成本的重要因素之一。目标受众的选择直接决定着你的广告能否成功吸引到目标用户进行购买转化。

Facebook 受众分为三种：核心受众、自定义受众、类似受众。

核心受众（Audiences）：根据人口统计、地区、兴趣及相关行为等进行细分；

自定义受众（Custom Audiences）：根据卖家数据库中的信息（网站、客户表单等），系统对 Facebook 受众进行匹配寻找到现有受众。

类似受众（Lookalike Audiences）：创建与现有受众相似的类似受众，相似点可能体现在地区、年龄、性别、兴趣和行为等，这样 Facebook 广告就可以覆盖更多关注你产品的受众。

从核心受众、类似受众到自定义受众再营销，卖家们通过对受众进行层层细分，选择不同受众进行投放，可以更加高效利用预算触达目标消费者或潜在消费者，从而达成更多转化。

二、确认广告目标

Facebook 广告管理后台的广告目标主要分为三种：品牌认知、购买意向、行动转化。

不同的广告目标对应的广告成本是有差别的。一般情况下，行动转化广告比品牌认知和购买意向广告成本比成本贵两倍以上，因为这个广告目标的出发点是直接带来营销转化。

三、竞价策略

选好的目标受众，再进一步设置广告后台的竞价策略，通过竞价策略寻找潜在消费者进行转化测试。Facebook 广告有两种竞价策略：「目标费用竞价」和「最低竞价策略」。

前者为人工竞价，ROAS 比较稳定，但会错过高效益的转化。此外，如果 CPA 目标设置过高，可能会导致广告投不出去；

后者为自动竞价，系统自动优化，可以有效利用预算获取便宜的潜在消费者，但是效果不稳定，更适合短期广告。

建议：两种竞价策略结合使用，在测新广告组效果时，建议优先自动出价，系统机器学习可以达到最优的转化效果。如果想扩量，可以视情况将自动出价改为手动出价，提高转化出价上限，保证最高效利用预算，同时降低转化成本。

另外，Facebook 广告位的分配除了受到竞价的影响外，还受相关性分数、预估行动率的影响。其中高广告质量和相关性得分可以提高广告竞价，让卖家以更低的成本获取更好的广告露出。

广告质量和相关性与素材创意是否符合目标受众偏好紧密相连，卖家们可以在 Facebook 广告管理工具的定制栏中勾选广告相关度诊断指标，来查看相关表现进行调整。

四、素材创意

在 Facebook 中，广告素材更新迭代特别快，要想抓住用户的眼球，就得对素材分类优化，可以突出产品特点（痛点，细节、质量等）、产品优势（折扣、包邮等）、结合当下热点和丰富产品展示方式（场景、多角度等）。通过 CTR（点击率）、CPC（平均点击成本）、CVR（转化率）、 ROAS（广告支出回报率） 等数据指标，来衡量和不断优化图片、视频的创意。

五、广告测试逻辑

建议卖家们在测试新产品时，以单个产品为单位创建广告，选择的相应广告目标及核心受众，图片和视频素材分别准备2-3个。

测试新产品，一般以Facebook广告花费为标准，我们可以设定不同的广告预算，看每个阶段的广告表现决定继续测试或是关闭广告。另外，要注意广告费用的占比需看产品的售价和利润空间来调整。

广告优化方向：

●点击和互动都很低

某个广告计划没有出单，也没有加入购物车，同时点击率低，CPM等较高，可以直接关掉。

●互动率高有加购

有加购且互动率很高，但没有出单，可以考虑优化受众、素材，继续测试该广告。

广告测试逻辑（数据仅做参考）：

①测试费用到$10
如出单，保持投放并多留意数据。
没出单的话，如果CPUATC<5，CTR>1，CPM<25，可以继续跑下一个到$15阶段再看。

②测试费用到$15

如出单，就继续投放和观察广告数据的变化。
没出单的话，且CPUATC没有变化则关闭广告；如果加购有增多可以跑到$20。

③测试费用到$20

如果出单，留着继续跑。
没出单的话，如果该产品的总ROI没有亏，其他数据还可以的情况下可以继续跑，也可以选择第二天再跑。

2. 广告获客增量

广告获客增量主要从以下3个方向考虑：

●直接加预算

如果当日只有1单，建议不要加预算，数据偶然性较大；如果当日有2-3单，可以增加20-30%的预算。

●直接复制广告组

如果一开始给了$5-$10的预算，出了2-3单，可以复制这个广告组，同时把这个广告组的预算加到$20-$30，如果加了预算之后，出单量继续增加，可以再增加预算来拓量。

●受众拓展

- 如果产品A在60-80%的兴趣受众中成本都很低，那么这个产品基本上不是爆品，但是可以有一定的市场需求，可以继续跑。

- 如果产品在所选受众中30-50%的广告跑得效果不错，则对受众兴趣进行优化。

在进行Facebook广告投放时，特别看重分析各种转化数据和优化策略，后续我们会分享更多关于Facebook的广告知识...