很多外贸人对于linkedin应该是非常了解的，毕竟越来越多的外贸公司，特别是初具规模的公司对于SNS网络营销还是比较重视的。据我所了解的外贸行业来说，linkedin上面的潜在客户数量无疑是巨大的，问题就是怎么去寻找，怎么去勾搭，最后落实到怎么合作上。更重要的是，linkedin上面的客户质量相较于付费b2b平台来说，质量要好很多，具体的证据就是来自linkedin的潜在客户公司实力是比较高——集团性质、品牌授权采购商、参展商都很普遍。这也是b2b传统商业合作的正式化的体现。

通常外贸人会应用到linkedin的以下几个功能：

1.精准搜索行业潜在客户，定位客户

2.与行业圈的人Connect，扩大自身人脉圈子，可查看connect人联系邮箱

3.Home主页、行业Group发送公司产品相关动态，提高自身活跃度及公司行业知名度

外贸公司如果有相关文案编辑、推广策划相关工作的话，可以涉及到：

1.linkedin软文的编写，包含但不限于产品推广软文、行业知识软文等

2.linkedin公司页面的运营维护，包含但不限于公司动态展示、招聘等

3.Showcase界面的运营维护，产品分类，展示。

当然以上所有的点都是包含在操作的范畴，从宏观的角度来解释的话，可以说是技术性含量更高。我们都明白网络社交不仅仅是技术层面的开展，除去编辑，优化，数据整理外，更重要的一个关键点——互动。

互动才是网络社交的核心问题，有了互动社交网络营销的影响才会和其他手段区分开来，当然我们还是以linkedin的元素来进行阐释：

linkedin上有了互动，我们就会了解我们自身在行业内所处的水平；

linkedin上有了互动，我们就会知道客户最近的动态信息及采购需求信息；

linkedin上有了互动，我们即使和客户相隔千里，但是我们可以从许多细节处了解到客户的工作和生活动态；

linkedin上有的互动，我们和潜在客户距离有机会变的更近，给相互留下深刻的印象；

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这才是社交网络的强大魅力所在

更有甚者，有些公司会去寻找网络社交网红（关注度高，粉丝多的人）去给公司打广告。这其实和明星代言的形式非常相似。但是更突出的是，比方说网红的一篇优秀推销性质的软文，效果应该是远远超于普通性质的广告的。如今linkedin上的主要的信息传播和推广手段还是文字信息和图片信息，文字信息占绝大部分（facebook,youtube,instergram等视频图片为主）。而文字信息的推广往往是有一定“有一定文化素养和水平”才能做的事，侧方面的体现出，linkedin的用户的整体素养值还是比较高的。那对于从事外贸事业的人群来说，也就是验证潜在客户质量属于优质客户的这个观点。

前不久，我们团队的一位业务要接待一位德国来的客人，接待过程我这边是全程参与。德国客人是全球药品和化妆品的采购商，由于我们是做五金配件加工的工厂，所以他们找到我们希望我们帮忙生产。他们的采购叫Harald,一位很有绅士风度的德国人。之后我们见面了，谈到，是怎么找到我们的（最近正在建立客户来源的数据归类），他的回答是linkedin。

是的，在linkedin上，我对所有团队成员的要求是必须要有自己的展示页面，当然是要包含公司信息和产品技术信息。当国外采购商在linkedin上浏览到我们任何一名销售的简历时，对应的，就会对我们公司有所了解。业务与客户之间的互动则会转化为公司与公司的互动，而公司与公司的互动，则就是我们外贸一直说的B2B，是可以转化为销售额的。Harlad follow我司linkedin的主页，也是我来公司建立起网络社交平台以来，第一位实质上的客户，意义非常重大。

接下来是更有趣的。我们和Harlad的见面是在老板办公室内，会面的流程是非常简单甚至是简陋。看的出来，Harlad不是技术出生（事先已经预料到，为了保险起见，我们还是准备了大量的技术文档）。Harlad开起他的笔记本就给我们谈起了他们集团的发展史，从德国的起家到美国的分公司，从最初的化妆品行业到如今奢侈品，医疗设备都有涉及；从最初XXXX销售额到如今的XXX，看到他ppt上那些具有一定保密性质的财务报告时，我确实是有点震惊的，不是说他们集团有多大而感到震惊，而是对方提供如此详细的资料让我们更加相互了解。

事后我们团队的业务问我，德国客户在我们工厂花了更多的时间和我们分享他的公司背景和市场，这点的用意说得很具体，你怎么看？我的回答是：这个就是客户吸引供应商的手段，让供应商更重视客户而已，合作是相互的，有的大的供应商是不会在乎客户的。是的，现在看来表面的现象，这个解释是很合理，或者说这个是他们集团参加会议的一个标准流程而已，但是我们不可否认的还有另外一个更深层的原因：客户在linkedin上已经对我们公司足够了解，客户在linkedin上对我们的销售团队足够了解，现在他担心我们不了解他们所以就给我们介绍详细的集团最基本情况。

我们的团队的这个销售是属于悲观类的销售，很容易自我怀疑，接着她又问：除了这点之外，你觉得客户过来考察我们工厂，我们哪点是优势？产品也是由厂里做出来的啊，厂里的人工实力啊，规模大小啊，各方面都会给客户留下判断的因素的啊？小公司只有我们一家吗？的确，她所提到的种种原因是会成为客户考察供应商的一系列标准，但是这些都不是最重要的。“那这么说贸易商就应该不存在了，贸易商完全没有机器&厂房，但是有的客户就是和贸易商合作呢。客户更在乎供应商解决问题的能力，即使条件比较一般，但是能有办法解决，他们还是认可是好的供应商的，最重要的是能交付给客户满意的产品”我的回答。其实挖更深层的原因，客户为啥找到我们，而不是找到其他供应商？我认为linkedin起到很大的作用：

1.客户在linkedin上搜到我司的公司页面，上面提供的一系列参数给客户留下最初的直观印象。如公司成立时间，官网，人数，主营产品，提供的服务等

2.公司的主页信息动态展示公司的产品和公司促销，让客户更加感兴趣

3.销售人员的积极建立linkedin联系，点赞，写recommendation，等一系列互动给客户留下更深刻的印象

4.销售人员的update的动态更新，让客户感到我们公司的活力。

综合以上几点来看，会给客户一个初步的判断，他们的产品，我们能够提供解决方案！他们能在我们厂获得满意的产品。

当然，以上的是一整套完整的关于linkedin的运营策略，是属于比较高级的运营系统。而外贸业务员每日的一些最基本的工作则是组成整个运营的基本元素。想要做好SNS是需要花时间一步步慢慢建立，而不是一蹴而就，今天注册，明天出效果，后天下单。

下面分享的是我的一次linkedin培训课的相关ppt展示，希望对大家有帮助：